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Nouvelles façons de trouver des acheteurs de produits commerciaux en tant que changement de civilisations

par William McGaughey

le schéma de cinq civilisations

Le marché est l'endroit où les acheteurs et les vendeurs de produits commerciaux se réunissent pour des produits d'échange pour l'argent. Le prix représente la somme d'argent nécessaire pour acheter une unité du produit. C'est le marché libre. Toutefois, ce document se concentrera sur le processus par lequel les acheteurs et les vendeurs sont réunis. Il montrera comment le processus a changé à mesure que l'humanité a progressé d'une civilisation à l'autre.

Cinq époques de la civilisation. Il existe une société civilisée précédente que nous appelons «préhistorique». Puis vient la première civilisation, dans laquelle le gouvernement organise des communautés établies et garde la paix à l'intérieur. La seconde civilisation, dominée par la religion mondiale, constitue une base morale pour la société. La troisième civilisation, dominée par le commerce et l'éducation laïque, produit le type de société lettrée que l'on associerait à l'Angleterre victorienne. La quatrième civilisation est l'ère du divertissement (ou de la culture pop) qui a atteint ses débuts au XXe siècle. La cinquième civilisation, dès son enfance, est tout ce que les ordinateurs culturels vont développer.

Ces cinq civilisations ont chacune une technologie de communication dominante qui a été inventée au début de son époque. La civilisation I est basée sur l'écriture idéographique (non alphabétique). La civilisation II, dans le monde occidental, est basée sur l'écriture alphabétique. Civilization III est basé sur des textes imprimés. Civilization IV est basé sur la communication électrique ou électronique (films, radio, télévision). Civilization V dispose d'une communication par ordinateur via Internet.

Si l'on devait attribuer des dates à ces époques historiques, ils pourraient être:

nom de la civilisation dates
   
Civilisation I 3000 BC. à 550 BC.
Civilisation II 550 B.C. à 1450 A.D.
Civilisation III 1450 A.D. à 1920 A.D.
Civilisation IV 1920 A.D. à 2000 A.D.
Civilisation V 2000 A.D. à présenter.

Gardez à l'esprit que ces dates sont approximatives. Il existe un chevauchement et une variation importants par régions géographiques. Par exemple, les Américains peuvent passer d'une époque de divertissement de masse à une culture informatique, mais dans une partie du monde islamique, la culture peut être plus proche de celle décrite par Civilisation II. Cependant, notre but ici n'est pas de discuter des civilisations mais des marchés. Nous voulons voir comment le processus d'achat et de vente de produits commerciaux a changé au cours des années. En particulier, nous voulons voir comment les acheteurs ont été assemblés et adaptés aux vendeurs sur le marché.

Le marchand est quelqu'un qui vend des produits commerciaux afin de gagner de l'argent. Cette personne est motivée pour amener les marchandises sur le marché. Il peut être un voyageur à longue distance apportant de la myrrhe du Yémen par bateau à l'Egypte pharaonique ou un marchand ambulant apportant des produits manufacturés de Philadelphie à cheval à de petites villes de l'Ohio. Si un profit peut être réalisé, le marchand trouvera un moyen de livrer les marchandises. C'est l'acheteur qui est le problème. Cette personne doit être amenée à acheter des produits qu'il n'a jamais connus. Comment ces personnes peuvent-elles être trouvées? Les techniques permettant de localiser les acheteurs et de leur donner un terrain de vente ont changé au cours des années.

Les institutions commerciales ont fleuri à la troisième époque de l'histoire du monde. Au cours de la Renaissance, les entreprises commencent à utiliser des techniques sophistiquées de financement d'entreprises à grande échelle et ont inventé des pools d'assurance pour répartir les risques, les mécanismes de la banque et du crédit internationaux et la comptabilité à double entrée pour mesurer les bénéfices. Plus tard dans cette époque, la publicité sur les journaux devient un outil puissant pour atteindre les clients.

Avant cela, les modalités d'achat et de vente de produits étaient moins formelles. Nous pouvons brièvement esquisser les pratiques commerciales dans les périodes antérieures.

temps préhistorique

Supposons que les marchés organisés n'existaient pas dans cette période de l'histoire humaine. Lorsque l'humanité s'est forcée, chassé ou pêché pour sa nourriture, la nourriture a été distribuée aux membres d'une famille ou d'un clan. Les unités sociales étaient économiquement autosuffisantes. Ils n'ont ni l'excédent ni le désir de commercialiser des produits auprès des étrangers en échange d'autres biens.

Maintenant, bien sûr, le commerce avec les tribus primitives a eu lieu. Au 17ème siècle, les marchands européens ont navigué vers l'Afrique de l'Ouest pour échanger des produits manufacturés tels que des armes à feu pour des captifs d'autres tribus. Les futurs esclaves ont été réalisés dans les Amériques pour être vendus en tant que travailleurs de la plantation aux propriétaires de terres. En Amérique du Nord, les commerçants de fourrures ont établi des avant-postes dans les territoires indiens pour échanger de l'alcool, des bibelots et d'autres produits manufacturés pour les peaux d'animaux. Les peaux de castor, ainsi obtenues, ont été expédiées en Europe pour fabriquer les chapeaux de castors qui étaient à la mode à la fin des années 18 et 19.

Civilisation I

À l'ère des royaumes et des empires politiques, les marchands itinérants ont visité les cours royales pour vendre des produits précieux. Les empereurs, les rois et d'autres personnes ou familles puissantes étaient les acheteurs de ces produits. Leur prestige et leur capacité à commander le service des autres a été renforcé par l'affichage de l'or, de l'argent, des bijoux précieux et d'autres richesses.

Considérant que l'institution du gouvernement était basée sur la force, certains dirigeants politiques essayaient d'acquérir les biens en volant les marchands au lieu de les payer dans un échange consensuel. En conséquence, leurs royaumes sont devenus appauvris quand les commerçants ont cessé d'apporter des marchandises d'autres endroits. Le roi Urukagina de Lagash, un dirigeant sage en Mésopotamie (2378-2371 a. C.), a publié un édit selon lequel les marchands qui visitent son royaume ne seront pas molestés.

L'économie romaine était à l'origine agraire. Avec la montée de ses grandes armées, cependant, le pillage des villes conquises et l'asservissement de leurs populations sont devenus un chemin vers la richesse. La ville grecque de Tarentum, avec une population de 30 000 habitants, a été conquis en 209 av. J.-C. et tout son peuple était asservi. Chaque armée était accompagnée de marchands de gros qui ont acheté le butin pris par les soldats. Les esclaves étaient le butin le plus précieux; leur prix variait considérablement selon les compétences professionnelles ou, dans le cas des esclaves, la beauté physique. Les esclaves formés ont souvent aidé à gérer les successions romaines.

Pourtant, il y avait aussi des endroits dans les villes et les villes où les marchandises ont été échangées librement. On pourrait supposer que les personnes vivant dans la région connaissaient ces marchés principalement par bouche à oreille.

Civilisation II

La vie civique a continué de la même manière qu'auparavant, lorsque les autorités religieuses et politiques gouvernaient conjointement la société. Bien que la pauvreté soit une vertu pour les saints chrétiens, les princes de l'église - cardinaux et évêques - ont connu une splendeur matérielle. Les marchands pouvaient vendre leurs marchandises à cette institution qui, même si spirituelle, possédait beaucoup de biens. La société islamique était encore plus favorable au commerce parce que le Prophète Mohammed lui-même avait été commerçant. Les marchands arabes se sont distingués en amenant des produits exotiques vers l'ouest depuis des endroits aussi éloignés que la Chine.

Une nouvelle caractéristique de Civilisation II était que la culture du christianisme a créé des occasions spéciales d'adorer les saints et les lieux spéciaux à visiter en pèlerinage. Des foires religieuses ont eu lieu à côté des églises et des cathédrales en vacances. Les reliques des saints chrétiens seraient exposées dans les fêtes tirant de grandes foules. Les marchands locaux ont apporté des biens produits dans la communauté pour l'échange.

Ainsi, les marchés ont été créés pour divers types de produits et des villes surgissent autour de ces marchés, ou aux passages à niveau, ou près de la résidence des évêques. Les artisans dans les villes, qui s'étaient libérés des obligations féodales, ont fabriqué divers produits. Bientôt, les guildes ont été organisées pour promouvoir les intérêts des artisans et vendre leurs produits à des marchés plus larges. Des réseaux commerciaux ont été établis entre les villes le long des côtes.

Lorsque le pape Urbain II a lancé la Première Croisade en 1095 A.D, il n'a peut-être pas réalisé que cette aventure mondaine finirait par mettre fin à la seconde civilisation. Les énormes besoins matériels d'une telle entreprise ont généré une croissance de l'industrie et des finances. Il y avait un besoin de produits manufacturés pour équiper les armées et pour les voiliers pour transporter les Croisés en Terre Sainte. Les Européens occidentaux ont été exposés à des cultures dont ils auraient été auparavant consciencieux. Les routes commerciales vers l'Orient ont été rouvertes. La noblesse européenne convoitait la soie et les épices qui pouvaient être obtenues par échange.

Lorsque le roi Richard, le «Lion-Hearted» d'Angleterre, a été enlevé par un prince bavarois en rentrant de Jérusalem, une grande somme d'argent de rançon devait être élevée. Le roi Jean a serré la noblesse inférieure qui, à son tour, l'a forcé à signer la Magna Carta. Les Chevaliers Templiers et les Chevaliers Hospitaliers, organisés pour aider les pèlerins chrétiens, étaient des organisations militaires paneuropéennes avec des contacts financiers étendus et des biens immobiliers. Ils sont devenus des prêteurs aux rois. Les centres commerciaux de la Méditerranée et de l'Adriatique, tels que Venise et Gênes, se sont enrichis des affaires de transport des troupes vers la Terre Sainte. La scène était prévue pour la Renaissance et la découverte d'un nouveau continent dans les Amériques.

Civilisation III

La Renaissance italienne a créé le mélange particulier d'institutions qui a caractérisé la société occidentale au cours des 500 dernières années. La société, qui a vendu des actions, a été développée à partir d'opérations commerciales organisées dans le but d'importer des marchandises depuis des endroits lointains par mer. À l'origine, les personnes et les familles riches avaient fourni le capital pour de telles entreprises, mais cet arrangement est devenu un partenariat silencieux dans lequel les investisseurs ont bénéficié d'une part des bénéfices proportionnelle à leur investissement. Au 14ème siècle, la ville de Gênes a permis de transférer ces actions à d'autres, créant des sociétés par actions.

Cette période a également vu le début du système bancaire moderne. La ville de Florence est devenue un centre de production de tissus de laine teints après que l'Ordre monastique des Humble Brethren se soit déplacé de Tyr, apportant avec eux des secrets de préparation de tissu oriental. Le tissu florentin a acquis une réputation de haute qualité. La laine a été importée du nord de l'Europe. Son transport et son financement comportent des risques. Les banquiers florentins, qui ont géré les fonds pontificaux, ont élaboré un système d'achat de laine en provenance d'Angleterre avec des fonds collectés pour l'église romaine. Ils sont devenus des experts dans le traitement du crédit, fixant les prix pour refléter le degré de risque et la construction d'entreprises basées principalement sur la confiance.

Une classe riche de marchands, de banquiers et de fabricants est apparue dans les principales villes du nord de l'Italie. À Florence, la famille Médicis, riche en commerce et en banque, est devenue le dirigeant politique de la ville. De telles familles étaient des patrons actifs des arts. Leurs descendants ont été soignés par des savants humanistes qui ont redécouvert et étudié des textes grecs ou romains anciens. C'était le début de la tradition occidentale de la bourse qui sous-tend notre système d'enseignement supérieur. Le lien entre la possession de la richesse et l'acquisition de la culture ou de l'apprentissage a été établi au cours de cette période. Avoir une position sociale élevée dépendait de la réalisation dans les deux domaines.

Au cours de la troisième civilisation, le commerce est devenu la principale force motrice de la société. Les Européens ont exploré toutes les parties du monde et submergé de nombreux peuples non-occidentaux. L'histoire des Américains a commencé par la colonisation espagnole, portugaise, anglaise, néerlandaise et française. Les zones colonisées ont fourni des matières premières de la mère patrie et ont reçu des produits fabriqués en retour. Les Européens ont appris à profiter du rhum, du thé, du tabac et du café, obtenus à partir de leurs colonies dans les régions tropicales ou dans d'autres endroits. Ainsi, de nouveaux produits ont été mis sur le marché.

La révolution industrielle de la fin du 18ème siècle a transformé les relations commerciales dans le monde occidental. Au lieu d'importer des tissus de coton en Inde ou en Égypte, les Britanniques pourraient le produire à moindre coût dans leurs propres usines à partir de coton brut provenant de plantations dans les États du sud de l'Amérique. L'industrialisation a également eu lieu dans d'autres industries, créant de nouvelles richesses dans les centres urbains. Les locomotives à vapeur ou les bateaux à vapeur opérant dans des lacs ou des rivières ou en haute mer ont facilité le transport des marchandises de leur point de production vers les clients. Une classe d'ouvriers d'usine a émergé. Ils, ainsi que les professionnels et les employés de bureau, constituaient une nouvelle classe d'acheteurs pour les produits commerciaux. Ces personnes vivaient principalement dans les villes.

Trois institutions se situaient à la base de cette culture. Tout d'abord, il y avait du commerce, y compris la fabrication et les finances. Deuxièmement, il y avait une éducation populaire. Troisièmement, il y avait une nouvelle culture imprimée. L'éducation séculière et l'alphabétisation qu'il a produite sont devenues essentielles à la conduite des affaires.

L'éducation occidentale était à l'origine des mains religieuses. La Réforme protestante a encouragé les chrétiens à lire la Bible dans leur propre langue afin qu'ils soient exposés à l'enseignement original du Christ. Les protestants et les catholiques ont établi leurs propres écoles pour l'endoctrinement religieux. Plus tard, l'éducation relève de la juridiction de l'État. Il y a eu des études laïques dans la littérature, l'histoire, la science et d'autres sujets. Les élèves ont appris à apprécier les grands écrivains de leur culture, ainsi que des biographies de dirigeants politiques et d'autres personnes qui ont apporté une contribution importante à l'histoire de leur pays. Grâce à l'éducation universelle, les masses de personnes sont alphabétisées. Un marché a été créé pour les livres, les magazines et les journaux.

Au cours des dernières années, l'éducation est devenue un élément complémentaire du système de carrière qui permet aux personnes d'occuper des postes au sein d'organisations commerciales. On croit qu'une telle préparation est nécessaire pour que les gens fonctionnent efficacement dans des emplois nécessitant des compétences cognitives très développées. Même si une éducation artistique libérale ne s'entraine pas pour des professions particulières, elle enseigne aux jeunes à exercer leurs capacités de réflexion critique. Le système de classement des écoles est utile aux employeurs pour décider quels diplômés doivent embaucher. Pour améliorer les normes, de nombreuses professions nécessitent un certain nombre d'années d'études accrédité avant que les nouveaux arrivants ne puissent suivre les tests de certification requis. Cette pratique augmente le coût de la préparation professionnelle et limite l'admission dans un domaine professionnel.

Si les entreprises sont le vendeur de produits commerciaux, elles sont également l'acheteur de main-d'œuvre pour que leurs organisations fonctionnent et mettent des produits sur le marché. De plus en plus, ils trouvent ce travail dans les collèges et les universités où les diplômés sont certifiés en ce qui a trait au rendement scolaire et au domaine d'études. Plus important encore, l'éducation a été utile pour les entreprises dans la création des compétences en littératie qui ont amené les clients à leurs produits. Il a créé des lecteurs de journaux.

nvention du grand magasin

Cela nous amène à la prochaine partie de l'histoire où les entreprises ont appris à attirer des clients en faisant de la publicité dans les journaux. La condition préalable à la publication réussie de journaux était un grand nombre de personnes disposant d'argent pour dépenser qui savaient comment lire. Un autre pré-requis était les grands établissements de vente au détail avec de l'argent à consacrer aux publicités de journaux qui pouvaient livrer les produits aux clients.

Au début du 19ème siècle, les gens en Europe et en Amérique ont acheté des marchandises auprès de vendeurs ambulants, sur des marchés ouverts ou dans des magasins. Les acheteurs et les vendeurs de produits négociés et haggled sur le prix. Les marchés étaient situés dans des «magasins généraux» qui vendaient une variété de produits ou dans des magasins spécialisés qui vendaient du matériel, des draperies, des vêtements et d'autres produits. Les détaillants ont parfois envoyé des gens dans les rues avec des brochures publicitaires de la marchandise en stock.

En 1852, un marchand français nommé Aristede Boucicault ouvrit le premier grand magasin mondial, Au Bon Marche, à Paris. Contrairement aux magasins où les clients se sont hagardés avec les employés des magasins pour obtenir un meilleur prix, ce magasin avait un prix fixe pour chaque article. Le détaillant s'est limité à une marge bénéficiaire de 20% mais a permis aux clients qui n'étaient pas satisfaits de leur achat de retourner la marchandise pour un crédit complet. Les femmes parisiennes ont pris le nouveau système. Les visiteurs de l'Exposition universelle de 1867 à Paris y ont été exposés et ont repris leur concept dans leur pays. Bientôt, il y avait des grands magasins partout, remplaçant en grande partie les magasins spécialisés.

Les marchands n'ont plus gagné leur argent en facturant des prix élevés. L'enjeu était maintenant d'accroître les bénéfices grâce au volume de marchandises vendues. Les grands magasins tels que Au Bon Marche ont créé des vitrines attrayantes pour attirer les gens dans le magasin. Ils ont offert des «ventes» promotionnelles avec des prix temporairement réduits. Ils ont annoncé leurs produits dans des journaux de circulation massive. Les gens qui lisent ces journaux pour le contenu d'actualité noteraient évidemment les publicités des détaillants sur la même page. Les éditeurs de journaux ont tiré leurs revenus d'abonnements payés et, de plus en plus, de la publicité commerciale.

Cet arrangement est devenu un élément de la troisième et des civilisations successives. Le marché commercial était lié à de tels médias de communication comme les journaux, la radio et la télévision. Les personnes desservies par le moyen d'un intérêt pour les nouvelles ou le contenu de divertissement ont été involontairement exposées à des messages commerciaux. La subvention découlant de la publicité permettrait, à son tour, de financer la production du contenu et de réduire son prix de livraison.

Les vendeurs de produits de consommation ont payé le propriétaire du moyen - par exemple, l'éditeur d'un journal imprimé - une somme d'argent pour remplir un certain espace avec leurs messages selon un calendrier des tarifs publicitaires. Les lecteurs qui n'avaient aucun intérêt préalable pour ces messages les verraient néanmoins. Si les caractéristiques et les prix semblaient attrayants, un certain pourcentage de lecteurs achèterait les produits annoncés. L'augmentation du volume des ventes de ces produits rendrait utile pour les entreprises de dépenser de l'argent sur la publicité.

Civilisation IV

Dans la quatrième civilisation, la publicité commerciale comporte des divertissements peu coûteux. Le schéma de placement de publicités commerciales dans les présentations de nouvelles a été perfectionné à l'ère de la presse écrite. Au 20ème siècle, il a été transféré aux médias électroniques à partir de la radio.

La radiodiffusion a débuté en 1920 lorsqu'un opérateur radio à jambon à Pittsburgh nommé Frank Conrad a commencé à envoyer des notes de baseball et a enregistré de la musique à ses camarades opérateurs. Une boutique de musique locale a fourni des enregistrements de musique gratuits à Conrad en échange d'être mentionné dans les émissions. Lorsqu'un magasin de Pittsburgh a organisé une offre publicitaire de journaux pour vendre des récepteurs de radio, un vice-président de Westinghouse a vu une opportunité d'affaires dans la fabrication de ce produit.

Westinghouse a mis en place la première station de radio commerciale mondiale avec des lettres d'appel KDKA pour stimuler la demande de ses récepteurs. La première diffusion de KDKA le 2 novembre 1920 a rapporté les retours pour l'élection présidentielle de cette année. Radio Corporation of America (RCA), une autre société formée pour commercialiser des récepteurs radio, a organisé en 1926 le premier réseau de radio, National Broadcasting Company (NBC). Ces entrepreneurs pionniers de l'industrie de la radio ont d'abord pensé pouvoir gagner leur argent en fabriquant et en vendant équipement radio. Ils se sont rendus compte que le plus grand profit résidait dans la vente de temps d'antenne pendant les diffusions.

Au lieu de vendre des pouces de colonne dans un journal, les radiodiffuseurs ont vendu des messages commerciaux mesurés en temps de diffusion qui a été inséré dans la programmation. L'arrangement était essentiellement le même qu'auparavant. Les gens se sont accordés dans les émissions de radio pour profiter de la musique, ou apprendre les notes de baseball; mais ils ont également été obligés d'écouter les messages commerciaux qui ont périodiquement interrompu la programmation. Il a été compris que le prix de l'animation radio gratuite était de supporter ces messages commerciaux pendant une partie du temps.

Lorsque la télévision est venue, la publicité commerciale a été transférée sur le nouveau support. Sinon, l'arrangement était très semblable à celui de la radio. Les gens regardaient les programmes télévisés pour le plaisir personnel. Les messages commerciaux indésirables se sont entrainés brusquement sur le spectacle à certains moments. Alors que certains ont essayé d'échapper aux publicités en allant à la salle de bain ou en les excluant via TiVo, un système de programmation sélectionnée qui pourrait éliminer les publicités, de nombreux téléspectateurs sont devenus les publicités comme le prix du divertissement gratuit.

On croit que la première publicité télévisée est apparue le 1er juillet 1941, lorsque la compagnie de surveillance Bulova a payé 4 $ pour un spot de dix secondes sur la station de New York WNBT avant un match de baseball entre Brooklyn Dodgers et Philadelphia Phillies. Au début, les entreprises ont parrainé des émissions de télévision et ont reçu du temps publicitaire sur leurs programmes. Plus tard, les réseaux de télévision ont vendu des blocs de temps aux annonceurs commerciaux sur différents programmes. Aujourd'hui, une annonce de 30 secondes diffusée pendant la mi-temps pour le Superbowl peut coûter plusieurs millions de dollars.

Il y a trente ans, lorsque les trois réseaux de télévision dominent le temps d'affichage américain, les publicités de télévision en réseau étaient l'outil de vente ultime. Au lieu de présenter des informations complètes sur les produits, les annonceurs ont créé une impression que leur produit s'inscrit dans un style de vie attrayant. L'idée était de créer une marque attrayante afin que, lorsque les consommateurs avaient besoin d'un certain produit, ils pensent à la marque et retirent son produit et le mettent dans le panier en parcourant un magasin.

Les fabricants, propriétaires de produits de marque, avaient des magasins pour vendre leurs produits: les entreprises automobiles, les concessionnaires automobiles; les entreprises alimentaires, les épiceries et les supermarchés; les fabricants de vêtements, les magasins de vêtements ou les magasins tels que Target ou Wal-Mart. Les clients potentiels, qui se souvenaient des noms de marque, savaient où aller pour trouver ces différents produits.

vente sur Internet

L'ère de la radiodiffusion et de la télévision représente ce que j'appelle la quatrième civilisation. Maintenant, cependant, nous passons à une cinquième civilisation provoquée par la technologie informatique. Cette technologie est différente des émissions électroniques, car Internet permet une communication bidirectionnelle entre le récepteur et l'expéditeur de messages. Les individus naviguent sur le "World Wide Web" - l'Internet - à la recherche de sites d'intérêt personnel. Toute personne peut créer un site Web à un coût relativement faible. Seul le logiciel de création de site Web et une connexion Internet sont requis. Par conséquent, des dizaines de millions de sites Web sont disponibles dans le monde entier, tous accessibles immédiatement en tapant le nom du site dans un navigateur.

Comment ce mode de communication affecte-t-il le modèle publicitaire? On constate tout d'abord que le volume de trafic vers un site typique est relativement faible par rapport au nombre de téléspectateurs pour les émissions de radio ou de télévision. Il ne vaut pas le temps d'un vendeur de produits d'élaborer une publicité coûteuse lorsque, à titre indicatif, seulement 200 ou 300 personnes par jour regardent le site. Le pourcentage de personnes qui achètent des produits à regarder des publicités est petit. Un grand nombre de téléspectateurs seraient nécessaires pour générer des réponses que les annonceurs jugeraient utiles.

Bien qu'un auteur indépendant ne bénéficie pas beaucoup de la vente sur Internet, une organisation telle que Amazon.com, qui vend des livres sur Internet, réussit car elle gère des dizaines de milliers de titres différents. Les gens savent où regarder si intéressés à acheter l'un de ces titres. Pourtant, même cette entreprise a pris plusieurs années pour devenir rentable. Au BookExpo 2000, j'ai entendu le fondateur de la société, Jeff Bezos, raconter que son entreprise devrait être rebaptisée Amazon.org - org étant le suffixe utilisé pour les organisations à but non lucratif, même si Wall Street aimait l'entreprise pour sa promesse.

Le géant économique d'Internet est une société constituée en 1998: Google. Son offre publique initiale de stock était en 2004. Google exploite le moteur de recherche le plus important au monde. Un tel mécanisme lui permet de vendre des publicités ciblées précisément sur la zone d'intérêt du téléspectateur. La publicité sur les sites Web réduit la portée de l'intérêt afin que, contrairement aux publicités télévisées, l'annonceur ne paie pas pour atteindre les téléspectateurs totalement désintéressés.

En 2000, Google a commencé à vendre des publicités textuelles associées à des mots clés après avoir attiré une certaine base de disciples. Ce modèle de publicité a été lancé par Goto.com en février 1998. Alors les annonceurs potentiels proposent ce qu'ils paieraient pour chaque clic sur un lien vers leur site. Les offres variaient jusqu'à un dollar par clic. Fait intéressant, une entreprise appelée Open Text avait proposé un service similaire deux ans plus tôt, mais les utilisateurs de moteurs de recherche se sont opposés à la commercialisation d'Internet. Au moment où Google devenait dominant, ces préoccupations étaient oubliées. Google avait trouvé un moyen de monétiser le trafic.

 

où allons-nous à partir d'ici?

Un thème commun traverse l'industrie de la communication dans les trois dernières civilisations. Le contenu ou la programmation attire un public. Une fois que le public est assemblé, les vendeurs de produits commerciaux trouvent intéressant de faire de la publicité dans un espace fourni avec le message en vedette. Les téléspectateurs (ou les auditeurs) peuvent ne pas vouloir voir (ou entendre) la publicité; il est poussé involontairement comme prix de programmation gratuite ou peu coûteuse. L'arrangement est donc trompeur du point de vue du téléspectateur (ou de l'auditeur). Pourtant, la publicité commerciale présentée de cette façon entraîne la vente de la plupart des produits aujourd'hui.

Google a simplement adopté le modèle de publicité commerciale qui a été développé dans les industries du journal et de la radiodiffusion et l'a appliqué à Internet. Certes, des gains d'efficience ont été réalisés. Les annonceurs Internet atteignent un public plus étroitement ciblé et ne paient pas pour communiquer avec les autres. Pourtant, à mesure que les civilisations changent, j'ai constaté qu'il y a une modification fondamentale des institutions héritées du passé. Dans ce cas, de nouvelles façons peuvent être trouvées pour amener les acheteurs à la vente d'un produit en plus d'insérer des messages commerciaux indésirables dans des émissions indépendantes.

À l'heure actuelle, les changements affectent les institutions formées dans la troisième civilisation. En particulier, les journaux commerciaux sont contestés financièrement. Les journaux tirent 80% de leurs revenus de la publicité et seulement 20% des abonnements payés. Parce que Craigslist.com et d'autres sites de ce genre fournissent des annonces classées gratuites, plusieurs journaux de grandes villes aux États-Unis connaissent une perte de revenus de leurs annonces payées et déposent une faillite. En ce qui concerne les abonnements, ces journaux sont également confrontés à la concurrence de médias alternatifs sur Internet où la communication est fournie gratuitement.

Le projet d'excellence en journalisme du Centre de recherche de Pew estime dans son état des médias d'information de 2010 que l'industrie des journaux américains a perdu 1,6 milliard de dollars en capacités annuelles de reporting et d'édition depuis 2000, soit 30% de capacité. En 2009, les revenus publicitaires ont diminué de 26% pour les journaux américains, y compris en ligne, ce qui a porté la perte totale au cours des trois dernières années à 43%. Les médias électroniques, eux aussi, ont perdu des revenus, mais dans une moindre mesure.

Les journaux commerciaux ont tenté de se battre en créant leurs propres versions en ligne. Cela implique la plus grande question: comment monétiser le trafic? Nous savons que la capacité de générer du trafic sur Internet a de la valeur; mais où est l'argent? À Minneapolis, le journal imprimé dominant, le Star Tribune, a une édition en ligne, Startribune.com. Son contenu est actuellement offert gratuitement. Le nouvel éditeur du journal a demandé si, peut-être, Startribune.com devrait commencer à facturer les visiteurs qui utilisent le site.

Les autres journaux ou blogs électroniques dans les villes jumelles ont des modèles commerciaux différents. MinnPost.com, dirigé par un ancien éditeur de Star Tribune, cherche des fonds provenant de fondations en tant qu'entreprise civique. D'autres, en particulier ceux exploités par une seule personne, sont subventionnés par leur propriétaire. Pourtant, la plupart des gens ont intérêt à recevoir de l'argent en échange de leur travail. Il existe toujours l'option de permettre à Google de placer des publicités sur des sites très traficés. Pourtant, les annonces Google ne paient pas bien les propriétaires du site. Le propriétaire pourrait être mieux d'avoir sa propre marchandise à vendre.

Un nouveau modèle de merchandising viendra bientôt pour profiter du trafic Internet. Il me semble que la prochaine étape logique peut être d'avoir des publicités sur ces sites où l'annonceur n'est payé que lorsque quelqu'un achète le produit plutôt que lorsque quelqu'un regarde une annonce pour cela. Cela nécessiterait que le site Internet - peut-être un journal électronique - prenne des commandes et des paiements pour les produits, puis les renvoie au vendeur pour l'accomplissement. Il se peut que le site Internet offre des produits à forte réduction par rapport à ce que vendent les magasins locaux. Les magasins, heureux d'avoir de nouveaux clients, honoreraient les ventes malgré des marges bénéficiaires inférieures. Le site Internet serait monétiser son trafic.

Alternativement, les sites Internet pourraient faire la publicité d'articles spécialisés qui ne sont pas vendus localement. Après avoir récemment volé avec United Airlines, j'ai été intrigué par sa publication "Sky Mall" placée dans une poche à côté du magazine aérien. En examinant cette publication, j'ai constaté que, pour 99,95 $, je pouvais acheter «le plus petit caméscope du monde» que je pourrais transporter dans ma poche pour enregistrer des conversations avec des personnes sans méfiance. Pour 49,99 $, je pourrais acheter un «logiciel de reconnaissance de l'écriture manuscrite» pour convertir mes notes manuscrites en texte imprimé. Si j'ai payé 159,99 $ et que j'ai présenté un échantillon de mon tissu corporel, une analyse d'ADN serait faite de mes ancêtres du côté de mon père ou de ma mère et je recevrais un certificat avec les résultats. À ma connaissance, aucun magasin en ville ne me vendra ce produit.

L'étape ultime, cependant, est de découpler les sollicitations pour acheter des produits commerciaux à partir de nouvelles ou des émissions de divertissement. Les deux côtés de l'opération devraient payer leur propre fret. Si une personne veut une programmation de divertissement, il devrait payer en tant que produit autonome et ne pas être harcelé par l'intrusion de messages commerciaux. Encore une fois, si une personne veut un produit commercial, il devrait aller sur un site qui offre les meilleures informations sur le produit. Il n'est pas nécessaire de mélanger deux types de communication.

Les ordinateurs ont une capacité étonnante à diriger l'information vers les personnes en fonction de leurs désirs et besoins individuels. En ce qui concerne les produits de merchandising, l'avenir peut être entre les mains de sites tels que Amazon.com qui aide les gens à prendre des décisions d'achat pour une large gamme de produits. La clé du succès d'un site est de rendre aussi adaptable, utile et familier que les gens vont automatiquement y aller d'abord lorsqu'ils veulent acheter quelque chose. Le site, comme Wal-Mart, doit être réputé pour les produits à bas prix. Le service doit être fiable et sécurisé. L'accomplissement doit être rapide et pratique. Les clients devraient être en mesure de naviguer facilement sur le site pour trouver ce qu'ils veulent.

Les fabricants de produits peuvent également utiliser des sites Web pour des services de réparation. Ils peuvent publier leurs manuels de produits sous une forme conviviale. Les microchips intégrés dans le produit lui-même peuvent aider au processus de collecte d'informations qui décide comment réparer quelque chose. Peut-être, les informations recueillies de cette façon peuvent être lues par un instrument branché sur un ordinateur afin que le problème soit identifié en visitant le site Web du fabricant. Le point faible serait la connaissance du système par le consommateur. La standardisation est la clé. L'information doit être présentée dans un format standard permettant aux utilisateurs de l'utiliser efficacement avec des exigences minimales d'apprentissage. Si un site Web avait des informations de réparation pour de nombreux fabricants et produits différents, les gens savaient où aller pour obtenir de l'aide dans un grand nombre de situations nécessitant des réparations de produits.

changements dans l'économie de marché libre

Bien que les changements dans les technologies de la communication aient sapé le modèle traditionnel de la publicité et de la vente de produits commerciaux, il y a eu également une érosion régulière de la relation entre les acheteurs et les vendeurs de ces produits, car des gadgets ont été introduits dans le processus de commercialisation. Cette relation a commencé à se dégrader lorsque le commerce est entré dans l'ère du divertissement.

Un tel astérisque était le concept de "timbre cadeau" qui était populaire il y a 50 ans. Les clients ont reçu ces timbres comme S & H ou Gold Bond au comptoir de caisse lorsqu'ils ont acheté des produits d'épicerie ou d'autres articles de consommation. L'idée était qu'ils collectionneraient ces timbres dans les livres et échangeront les livres pour les prix lorsque les pages étaient pleines. Shopping est devenu une sorte de jeu pour les ménagères ennuyées. Du point de vue des commerçants, le nom du jeu était d'amener le client à acheter dans un magasin qui offrait ces timbres et peut-être acheter quelque chose juste pour compléter les livres. En d'autres termes, les consommateurs ont été incités à acheter des produits qu'ils ne voulaient pas vraiment "gagner" le jeu, c'est-à-dire remplir les livres de timbres-cadeaux et obtenir des prix précieux.

Aujourd'hui, nous avons d'autres astuces. Les gens peuvent toujours copier des coupons pour les produits à prix réduit dans les publicités dans les journaux. Ils peuvent vérifier les publicités ou les magasins eux-mêmes pour des ventes périodiques et acheter des bonnes affaires, que ce soit dans les magasins ou aux ventes de cour.

Avec tant de femmes qui travaillent aujourd'hui, cependant, les femmes qui achètent leurs familles peuvent ne pas pouvoir jouer à ce genre de jeu de temps. Il existe un nouveau jeu pour les acheteurs affamés dans le temps: prix bas pour les personnes qui achètent en vrac. Nous avons, par exemple, Sam's Club et Costco, qui obligent les membres à payer des frais annuels et à vendre des produits de consommation en grandes quantités. En achetant une offre de café de 6 mois en une seule visite, le client peut économiser du temps et de l'argent lorsqu'il est considéré par unité, bien sûr, cette personne peut acheter plus du produit qu'il n'est réellement nécessaire.

La plupart des gens qui achètent des appareils ou des produits électroniques grand public sont activement sollicités pour acheter une «garantie prolongée» en même temps. Le consommateur paie pour compenser le risque que le produit nécessite une réparation après la fin de la garantie normale. Qui sait à quel point cela se produit? Certainement pas le consommateur. La garantie prolongée est un pari que son coût sera inférieur au coût probable des réparations. Comme dans n'importe quelle situation de jeu, cependant, la maison gagne habituellement. Ces garanties étendues sont rentables pour le détaillant, ce qui aide à subventionner le coût du produit lui-même.

Cela nous conduit à l'important sujet d'assurance. L'assurance est un bassin d'argent que quelqu'un a payé les factures de quelqu'un d'autre. (Quelle incitation pour l'acheteur chanceux!) Si vous êtes un conducteur sûr qui n'a jamais d'accidents, votre police d'assurance automobile paiera les factures de réparation des personnes qui ont des accidents. L'idée est que vous, l'acheteur de la police d'assurance, pourrait être la personne qui a besoin de réparations en raison d'un "risque" inconnu. Il y a une probabilité que l'un d'entre nous, peu importe la prudence, pourrait avoir un accident dans des circonstances malheureuses.

Cependant, nous, en tant que consommateurs, avons peu d'informations sur le niveau de risque. Nous lançons simplement de l'argent à une solution proposée comme dans un jeu de hasard. La compagnie d'assurance a une meilleure idée si les primes reflètent fidèlement la probabilité que l'argent soit versé. Encore une fois, la «maison» gagne habituellement.

L'histoire mondiale a une façon de se renverser après qu'une institution a duré un certain temps. Notre économie de marché s'est développée complètement à la troisième époque de l'histoire. Nous passons à la quatrième époque et nous entrons dans une cinquième. Les changements fondamentaux sont en réserve pour le capitalisme tel que nous le connaissons.

Est-ce que cela signifie que l'Amérique deviendra socialiste? Pas dans le sens où les pauvres font une révolution. La subversion dirigée par l'assurance du marché libre, maintenant mandatée dans le domaine de la santé, apportera cette question. Lorsque le gouvernement exige que les compagnies d'assurance couvrent les personnes ayant des conditions préexistantes, ce n'est pas une «assurance» couvrant le risque mais un régime financier qui transfère certainement la richesse d'une personne connue à l'autre sur une base autre que le revenu.

On peut se demander si c'est bon ou mauvais. Mon point de vue est que nous sommes dans une période de changement lorsque nous passons d'une civilisation à l'autre. Attendez-vous aux relations du marché libre et aux incitations à se détériorer davantage. Attendez-vous à la publicité commerciale pour prendre de nouvelles formes. Attendre que notre société change de façon fondamentale.

Bibliographie:

McGaughey, William, cinq époques de la civilisation: l'histoire mondiale comme émergente dans cinq civilisations, Minneapolis: Thistlerose Publications, 2000. Voir surtout. Chapitre 2, p. 72-83 et pp. 83-92.

Samhaber, Ernst, les commerçants font de l'histoire: comment le commerce a influencé le cours de l'histoire partout dans le monde, traduit par E. Osers. New York: John Day,
Voir notamment les chapitres 1, 5, 6 et 16.

Toynbee, Arnold, l'humanité et la Terre-Mère, une histoire narrative du monde, New York: Oxford University Press, 1976.

Wells, H.G., The Outline of History en deux volumes, New York: Macmillan, 1920. Encyclopedia Americana, volume 9, Danbury, CT: Grolier, 1996, p. 643-652.

 

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