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 Novas formas de encontrar compradores de produtos comerciais como mudança de civilização

por William McGaughey

o esquema de cinco civilizações

O mercado é onde os compradores e vendedores de produtos comerciais se reúnem para troca de produtos por dinheiro. O preço representa a soma do dinheiro necessário para comprar uma unidade do produto. Esse é o mercado livre. No entanto, este trabalho incidirá no processo pelo qual os compradores e os vendedores são reunidos. Ele mostrará como o processo mudou à medida que a humanidade progrediu de uma civilização para outra.

Cinco épocas de civilização. Há sociedades civis precedentes que chamamos de "pré-histórico". Então vem a primeira civilização, na qual o governo organiza comunidades estabelecidas e mantém a paz internamente. A segunda civilização, dominada pela religião mundial, fornece uma base moral para a sociedade. A terceira civilização, dominada pelo comércio e a educação secular, produz o tipo de sociedade alfabetizada que se associaria à Inglaterra vitoriana. A quarta civilização é a era do entretenimento (ou cultura pop) que chegou ao seu início no século XX. A quinta civilização, agora em sua infância, é qualquer cultura que os computadores possam desenvolver.

Essas cinco civilizações possuem uma tecnologia de comunicação dominante que foi inventada no início de sua época. A civilização I baseia-se na escrita ideográfica (não alfabética). A civilização II, no mundo ocidental, é baseada na escrita alfabética. Civilization III é baseado em textos impressos. Civilization IV é baseado em comunicação elétrica ou eletrônica (filmes, rádio, televisão). A Civilization V possui comunicação por computador via Internet.

Se alguém tivesse que atribuir datas a essas épocas históricas, eles poderiam ser:

nome da civilização datas
   
Civilização I 3000 B.C. para 550 BC.
Civilização II 550 AC. para 1450 A.D.
Civilização III 1450 A.D. para 1920 A.D.
Civilização IV 1920 A.D. para 2000 A.D.
Civilização V 2000 A.D. para apresentar

Tenha em mente que essas datas são aproximadas. Existe uma sobreposição significativa e variação por regiões geográficas. Por exemplo, os americanos podem estar passando de uma era de entretenimento em massa para uma cultura baseada em computador, mas em parte do mundo islâmico, a cultura pode estar mais próxima da descrita pela Civilização II. No entanto, nosso objetivo aqui não é discutir civilizações, mas mercados. Queremos ver como o processo de compra e venda de produtos comerciais mudou ao longo dos anos. Em particular, queremos ver como os compradores foram montados e combinados com vendedores no mercado.

O comerciante é alguém que vende produtos comerciais para ganhar dinheiro. Essa pessoa está motivada para levar os bens ao mercado. Ele pode ser um viajante de longa distância trazendo a mirra do Iêmen por navio para o Egito faraônico ou um vendedor ambulante trazendo produtos manufaturados da Filadélfia a cavalo para pequenas cidades em Ohio. Se um lucro pode ser feito, o comerciante encontrará uma maneira de entregar os bens. É o comprador quem é o problema. Esta pessoa precisa ser feita para querer comprar produtos que ele nunca conheceu. Como essas pessoas podem ser encontradas? Técnicas de localizar os compradores e fazer um discurso de vendas para eles mudaram ao longo dos anos.

As instituições comerciais floresceram na terceira época da história mundial. Durante o Renascimento, as empresas começaram a empregar técnicas sofisticadas de financiamento de empreendimentos de grande porte e inventaram pools de seguros para espalhar riscos, mecanismos de banca e crédito internacional e contabilidade de dupla entrada para medir lucros. Mais tarde, nesta época, a publicidade jornalística se torna uma poderosa ferramenta para alcançar os clientes.

Antes disso, os arranjos para comprar e vender produtos eram menos formais. Podemos esboçar brevemente as práticas comerciais nos períodos anteriores.

tempos pré-históricos

Vamos assumir que os mercados organizados não existiram nesse período da história humana. Quando a humanidade forrageou, perseguiu ou pescou por sua comida, a comida foi distribuída aos membros de uma família ou clã. As unidades sociais eram economicamente auto-suficientes. Eles não têm o excedente nem o desejo de trocar produtos com estrangeiros em troca de outros bens.

Agora, é claro, o comércio com tribos primitivas ocorreu. No século 17, os comerciantes europeus embarcaram na África Ocidental para trocar bens manufaturados, como armas para cativos de outras tribos. Os futuros escravos foram realizados para as Américas para serem vendidos como trabalhadores de plantação para proprietários de terras. Na América do Norte, comerciantes de peles estabeleceram postos avançados nos territórios indianos para trocar álcool, bugigangas e outros produtos manufaturados para peles de animais. As peles de castor, obtidas desta forma, foram enviadas para a Europa para fazer os chapéus de castor que estavam à moda no final dos séculos 18 e 19.

Civilização I

Na era dos reinos e dos impérios políticos, os comerciantes itinerantes visitaram os tribunais reais trazendo mercadorias preciosas para a venda. Imperadores, reis e outras pessoas ou famílias poderosas eram os compradores desses produtos. O seu prestígio e habilidade para comandar o serviço dos outros foi reforçado pela exibição de ouro, prata, jóias preciosas e outras riquezas.

Considerando que a instituição do governo se baseou na força, alguns governantes políticos tentaram adquirir os bens roubando os comerciantes em vez de pagar por eles em uma troca consensual. Como resultado, seus reinos ficaram empobrecidos quando os comerciantes pararam de trazer bens de outros lugares. O rei Urukagina de Lagash, um governante sábio na Mesopotâmia (2378-2371 aC), emitiu um edital de que os comerciantes que visitam seu reino não sejam molestados.

A economia romana era originalmente agrária. Com a ascensão de seus grandes exércitos, no entanto, o saque de cidades conquistadas e a escravização de suas populações se tornaram um caminho para a riqueza. A cidade grega de Tarentum, com uma população de 30 mil habitantes, foi conquistada em 209 aC. e todo o seu povo foi escravizado. Cada exército foi acompanhado por comerciantes atacadistas que compraram o saque levado pelos soldados. As pessoas escravizadas eram o saque mais valioso; seu preço variou consideravelmente por habilidade profissional ou, no caso de escravas, beleza física. Os escravos educados muitas vezes ajudaram a gerenciar as propriedades romanas.

No entanto, havia também lugares nas cidades e cidades onde os bens eram trocados livremente. Supõe-se que as pessoas que viviam na área sabiam sobre esses mercados principalmente por boca a boca.

Civilização II

A vida cívica continuou da mesma forma que antes, quando as autoridades religiosas e políticas governavam em conjunto a sociedade. Embora a pobreza fosse uma virtude para os santos cristãos, os príncipes da igreja - cardeais e bispos - gozavam de esplendor material. Os comerciantes podiam vender suas mercadorias a esta instituição que, embora espiritual, possuía muitas propriedades. A sociedade islâmica era ainda mais amigável para o comércio, porque o Profeta Mohammed tinha sido um comerciante. Os comerciantes árabes se distinguiram em trazer produtos exóticos para o oeste a lugares tão distantes como a China.

Uma nova característica da Civilização II foi que a cultura do cristianismo criou ocasiões especiais para adorar santos e lugares especiais para visitar em peregrinos. Feiras religiosas foram realizadas ao lado das igrejas e catedrais em feriados. As relíquias dos santos cristãos seriam exibidas em festas atraindo grandes multidões. Os comerciantes locais trouxeram bens produzidos na comunidade para troca.

Assim, os mercados foram criados para vários tipos de produtos e cidades surgiram em torno desses mercados, ou nas passagens do rio, ou perto da residência dos bispos. Artesãos nas cidades, que se libertaram das obrigações feudais, criaram vários produtos. Em breve, as guildas foram organizadas para promover os interesses dos artesãos e vender seus produtos para mercados mais amplos. Foram estabelecidas redes comerciais entre cidades ao longo da costa.

Quando Pope Urban II lançou a Primeira Cruzada em 1095 A.D, ele talvez não tenha percebido que esse empreendimento mundial acabaria por acabar com a segunda civilização. Os enormes requisitos materiais de tal empresa geraram um crescimento da indústria e das finanças. Havia uma necessidade de bens manufaturados para equipar os exércitos e para veleiros para transportar os cruzados para a Terra Santa. Os europeus ocidentais tornaram-se expostos a culturas das quais eles provavelmente já estavam vagamente conscientes. As rotas comerciais para o Oriente foram reabertas. A nobreza européia cobiçou a seda e as especiarias que poderiam ser obtidas pelo comércio.

Quando o rei Richard, o "Leão-Hearted" da Inglaterra, foi seqüestrado por um príncipe bávaro a caminho de Jerusalém, uma grande soma de dinheiro de resgate tinha que ser levantada. O rei John espremiu a menor nobreza que, por sua vez, forçou-o a assinar a Magna Carta. Os Cavaleiros Templários e Cavaleiros Hospitalares, organizados para ajudar os peregrinos cristãos, eram organizações militares pan-europeias com contatos financeiros extensivos e propriedades imobiliárias. Eles se tornaram prestamistas para reis. Centros comerciais no Mediterrâneo e no Adriático, como Veneza e Gênova, ficaram ricos dos negócios de transportar tropas para a Terra Santa. O palco foi definido para o Renascimento e a descoberta de um novo continente nas Américas.

Civilização III

O Renascimento italiano criou a mistura particular de instituições que caracterizou a sociedade ocidental nos últimos 500 anos. A corporação, que vendeu ações de ações, foi desenvolvida a partir de empreendimentos comerciais organizados com o objetivo de importar mercadorias de lugares distantes pelo mar. Originalmente indivíduos e famílias ricas forneceram o capital para tais empreendimentos, mas esse acordo evoluiu para parcerias silenciosas em que os investidores receberam uma parte dos lucros proporcional ao seu investimento. No século 14, a cidade de Génova permitiu que essas ações fossem transferidas para outros, criando sociedades anônimas.

Este período também viu o início do sistema bancário moderno. A cidade de Florença tornou-se um centro de produção de pano de lã tingida depois que a Ordem monástica de Irmãos humildes se mudou para lá de Tiro, trazendo consigo segredos de preparação de pano oriental. O tecido florentino ganhou reputação de alta qualidade. A lã foi importada do norte da Europa. Seu transporte e financiamento envolvem riscos. Os banqueiros florentinos, que lidavam com os fundos do Papa, elaboraram um sistema de compra de lã da Inglaterra com dinheiro acumulado para a igreja romana. Eles se tornaram especialistas em gerenciamento de crédito, estabelecendo preços para refletir o grau de risco e construindo negócios com base principalmente na confiança.

Uma classe rica de comerciantes, banqueiros e fabricantes surgiu nas principais cidades do norte da Itália. Em Florença, a família Medici, rica em comércio e banca, tornou-se governante política da cidade. Essas famílias eram clientes ativos das artes. Sua prole foi instruída por estudiosos humanistas que redescobriram e estudaram textos antigos gregos ou romanos. Este foi o início da tradição ocidental de bolsas de estudo subjacente ao nosso sistema de ensino superior. O nexo entre a posse de riqueza ea aquisição de cultura ou aprendizagem foi estabelecido durante este período. Ter uma posição social elevada dependia da realização em ambas as áreas.

Durante a terceira civilização, o comércio tornou-se a principal força motriz da sociedade. Os europeus exploraram todas as partes do mundo e subjugaram muitos povos não-ocidentais. A história dos americanos começou com a colonização espanhola, portuguesa, inglesa, holandesa e francesa. As áreas colonizadas forneceram matérias-primas da mãe país e receberam produtos manufaturados em troca. Os europeus aprenderam a desfrutar do rum, do chá, do tabaco e do café, obtidos de suas colônias nos trópicos ou em outros lugares. Então, novos produtos foram trazidos ao mercado.

A Revolução Industrial do final do século 18 transforma relações comerciais no mundo ocidental. Em vez de importar tecidos de algodão da Índia ou do Egito, os britânicos poderiam produzi-lo mais barato em seus próprios moinhos usando algodão cru de plantações nos estados do sul da América. A industrialização também ocorreu em outras indústrias, criando novas riquezas nos centros urbanos. As locomotivas a vapor ou os navios a vapor que operam em lagos ou rios ou no alto mar tornou mais fácil o transporte de mercadorias do seu ponto de produção para os clientes. Surgeu uma classe de trabalhadores das fábricas. Eles, juntamente com profissionais e funcionários de escritório, constituíram uma nova classe de compradores para produtos comerciais. Essas pessoas viviam principalmente nas cidades.

Três instituições foram a base desta cultura. Primeiro, havia comércio, incluindo fabricação e finanças. Em segundo lugar, houve educação popular. Em terceiro lugar, houve uma nova cultura baseada em impressão. A educação secular e a alfabetização que produziu tornaram-se essenciais para a condução dos negócios.

A educação ocidental tinha sido originalmente em mãos religiosas. A Reforma Protestante encorajou os cristãos a lerem a Bíblia em seu próprio idioma para que fossem expostos ao ensinamento original de Cristo. Tanto os protestantes quanto os católicos estabeleceram suas próprias escolas para o doutrinamento religioso. Mais tarde, a educação passou a ser da jurisdição do estado. Havia estudos seculares na literatura, história, ciência e outros assuntos. Os alunos aprenderam a apreciar os grandes escritores de sua cultura, bem como biografias de líderes políticos e outros que contribuíram de forma proeminente para a história de sua nação. Através da educação universal, as massas de pessoas ficaram alfabetizadas. Foi criado um mercado para livros, revistas e jornais.

Nos últimos anos, a educação tornou-se um complemento ao sistema de carreira alimentando as pessoas em posições dentro de organizações comerciais. Existe a crença de que essa preparação é necessária para que as pessoas funcionem efetivamente em empregos que exigem habilidades cognitivas altamente desenvolvidas. Mesmo que uma educação de artes liberais não treine para ocupações particulares, ensina os jovens a exercer suas habilidades de pensamento crítico. O sistema de classificação das escolas é útil para os empregadores em decidir quais graduados contratar. Para melhorar os padrões, muitas profissões exigem um certo número de anos de estudo credenciado antes que os recém-chegados possam realizar os testes de certificação necessários. Esta prática aumenta o custo da preparação profissional e restringe a admissão em um campo ocupacional.

Se as empresas são vendedores de produtos comerciais, eles também são compradores de trabalho para manter suas organizações em funcionamento e colocar produtos no mercado. Cada vez mais, eles encontram este trabalho em faculdades e universidades onde os graduados são certificados em relação ao desempenho da série e área de estudo. Ainda mais importante, a educação tem sido útil para as empresas na criação das habilidades de alfabetização que levaram os clientes aos seus produtos. Criou leitores de jornais.

invenção da loja de departamento

Isso nos leva à próxima parte da história em que as empresas aprenderam a atrair clientes publicitando nos jornais. O pré-requisito para anúncios de jornal bem-sucedidos era um grande número de pessoas com dinheiro para gastar, que sabia como ler. Outro pré-requisito era os grandes estabelecimentos de varejo com dinheiro para gastar em anúncios de jornais que poderiam entregar os produtos aos clientes.

No início do século 19, as pessoas na Europa e na América compraram produtos de vendedores ambulantes, em mercados abertos ou em lojas. Os compradores e vendedores de produtos negociaram e regatearam o preço. Os mercados estavam localizados em "lojas gerais" que vendiam uma variedade de produtos ou em lojas especializadas que vendiam ferragens, cortinas, roupas e outros produtos. Os varejistas, por vezes, enviaram pessoas para as ruas com folhetos anunciando a mercadoria em estoque.

Em 1852, um comerciante francês chamado Aristede Boucicault abriu a primeira loja de departamentos do mundo, Au Bon Marche, em Paris. Ao contrário das lojas onde os clientes regateavam com os funcionários da loja para obter um preço melhor, esta loja tinha um preço fixo para cada item. O revendedor limitou-se a uma margem de lucro de 20%, mas permitiu aos clientes que não estavam satisfeitos com sua compra para devolver a mercadoria pelo crédito total. As mulheres parisienses levaram ao novo sistema. Os visitantes da Exposição Mundial de 1867 em Paris foram expostos e levaram o conceito de volta para eles em seus próprios países. Logo havia lojas de departamentos em todo lugar, substituindo em grande parte as lojas especializadas.

Os comerciantes não fizeram mais o seu dinheiro cobrando preços elevados. O truque era agora aumentar lucros através do volume de mercadorias vendidas. Lojas de departamento, como o Au Bon Marche, criaram exibições de janelas atraentes para atrair pessoas para a loja. Ofereceram "vendas" promocionais com preços temporariamente reduzidos. Eles anunciaram seus produtos em jornais de grande circulação. As pessoas que lêem esses jornais em prol do conteúdo de notícias, evidentemente, notariam as propagandas dos varejistas na mesma página. Os editores de jornais obtiveram receita tanto de assinaturas pagas quanto, cada vez mais, de publicidade comercial.

Este arranjo tornou-se um elemento da terceira e das civilizações de sucesso. O mercado comercial estava ligado a meios de comunicação tais como jornais, rádio e televisão. As pessoas atraídas para o meio através de um interesse em notícias ou conteúdo de entretenimento foram involuntariamente expostas a mensagens comerciais. O subsídio derivado da publicidade, por sua vez, ajudaria a financiar a produção do conteúdo e manter o preço de entrega baixo.

Os vendedores de produtos de consumo pagaram o proprietário do meio - por exemplo, o editor de um jornal impresso - uma soma de dinheiro para preencher um determinado espaço com suas mensagens de acordo com um cronograma de tarifas publicitárias. Os leitores que não tinham nenhum interesse prévio nessas mensagens as veriam, no entanto. Se as características e os preços pareciam atraentes, uma certa porcentagem dos leitores compraria os produtos anunciados. O aumento do volume de vendas desses produtos tornaria valioso para as empresas gastar dinheiro em publicidade.

Civilização IV

Na Quarta Civilização, a publicidade comercial vem com entretenimento de baixo custo. O esquema de colocar anúncios comerciais em apresentações de notícias foi aperfeiçoado na era da mídia impressa. No século 20, foi transferido para meios eletrônicos começando pelo rádio.

A transmissão de rádio começou em 1920, quando um operador de rádio de presunto em Pittsburgh chamado Frank Conrad começou a enviar pontuações de beisebol e gravou música aos seus colegas operadores. Uma loja de música local forneceu gravações de música gratuitas para Conrad em troca de serem mencionadas nas transmissões. Quando uma loja de departamento de Pittsburgh realizou uma oferta de anúncios de jornal para vender receptores de rádio, um vice-presidente da Westinghouse viu uma oportunidade de negócio na fabricação deste produto.

A Westinghouse configurou a primeira estação de rádio comercial do mundo com letras de chamada KDKA para estimular a demanda por seus receptores. A primeira transmissão da KDKA em 2 de novembro de 1920 relatou os retornos para a eleição presidencial desse ano. A Radio Corporation of America (RCA), outra empresa formada para comercializar receptores de rádio, organizou a primeira rede de rádio, National Broadcasting Company (NBC), em 1926. Esses empreendedores pioneiros da indústria de rádio primeiro pensaram que poderiam ganhar seu dinheiro fabricando e vendendo equipamentos de rádio. Eles perceberam que o lucro maior era a venda de tempo de ar durante as transmissões.

Em vez de vender centenas de polegadas de espaço em um jornal, as emissoras venderam mensagens comerciais medidas em tempo de transmissão que foram inseridas na programação. O arranjo era basicamente o mesmo que antes. Pessoas sintonizadas nas transmissões de rádio para apreciar música, ou aprender notas de beisebol; mas também foram obrigados a ouvir as mensagens comerciais que periodicamente interromperam a programação. Entendeu-se que o preço do entretenimento de rádio gratuito era suportar essas mensagens comerciais por uma parte do tempo.

Quando a televisão chegou, a publicidade comercial foi transferida para o novo meio. Caso contrário, o arranjo era muito parecido com o de rádio. As pessoas assistiram aos programas de televisão para o prazer pessoal. As mensagens comerciais indesejadas entraram abruptamente no espetáculo em determinados momentos. Enquanto alguns tentaram escapar dos comerciais ao ir ao banheiro ou excluí-los através do TiVo, um sistema de programação selecionada que poderia eliminar comerciais, muitos telespectadores acabaram se tornando atraídos para comerciais como o preço do entretenimento gratuito.

Acredita-se que o primeiro comercial de televisão apareceu em 1 de julho de 1941, quando a empresa de vigilância Bulova pagou US $ 4 por um ponto de dez segundos na estação de Nova York, WNBT, antes de um jogo de beisebol entre Brooklyn Dodgers e Philadelphia Phillies. No início, as empresas "patrocinaram" programas de televisão e recebem tempo de publicidade em seus programas. Mais tarde, as redes de televisão venderam blocos de tempo para anunciantes comerciais em vários programas. Hoje, um anúncio de 30 segundos exibido durante a meia hora do Superbowl pode custar vários milhões de dólares.

Há trinta anos, quando as três redes de televisão dominavam o tempo de exibição americano, os comerciais de televisão em rede eram a ferramenta de venda final. Em vez de apresentar informações difíceis sobre os produtos, os anunciantes criaram uma impressão de que seu produto se encaixa em um estilo de vida atraente. A idéia era criar uma marca atrativa para que quando os consumidores precisassem de um determinado produto, eles pensariam na marca e pegariam seu produto e colocariam isso no carrinho de compras ao caminharem por uma loja.

Os fabricantes, que eram proprietários dos produtos de marca, tinham lojas para vender seus produtos: as empresas automobilísticas, nas concessionárias de automóveis; empresas de alimentos, em supermercados e supermercados; fabricantes de roupas, lojas de roupas ou em lojas como Target ou Wal-Mart. Os potenciais clientes, que se lembraram das marcas, saberiam onde ir para encontrar esses produtos diferentes.

vendendo na Internet

A era da transmissão de rádio e televisão representa o que eu chamo de quarta civilização. Agora, no entanto, estamos passando para uma quinta civilização trazida pela tecnologia informática. Esta tecnologia é diferente das transmissões eletrônicas porque a Internet permite a comunicação bidirecional entre o receptor eo remetente de mensagens. Os indivíduos navegam na "world wide web" - a Internet - procurando sites de interesse pessoal. Qualquer pessoa pode criar um site a um custo relativamente baixo. Apenas é necessário o software de criação de web e uma conexão com a Internet. Portanto, dezenas de milhões de sites estão disponíveis em todo o mundo, todos imediatamente acessíveis digitando o nome do site em um navegador.

Como esse modo de comunicação afeta o modelo publicitário? Um anota, primeiro, que o volume de tráfego para um site típico é relativamente pequeno quando comparado com o número de espectadores para transmissões de rádio ou televisão. Não vale a pena o tempo de um vendedor de produtos para elaborar um anúncio caro quando, digamos, apenas 200 ou 300 pessoas por dia olhem para o site. A porcentagem de pessoas que compram produtos de assistir anúncios é pequena. Um grande número de telespectadores seria necessário para gerar respostas que os anunciantes considerariam valiosos.

Embora um autor independente possa não se beneficiar muito de vender na Internet, uma organização como a Amazon.com, que vende livros na Internet, é bem sucedida porque trata dezenas de milhares de títulos diferentes. As pessoas sabem onde procurar se estiver interessado em comprar algum desses títulos. No entanto, mesmo essa empresa levou vários anos para se tornar rentável. No BookExpo 2000, ouvi o fundador da empresa, Jeff Bezos, dizer que seu negócio deveria ser renomeado como Amazon.org - org sendo o sufixo usado para organizações sem fins lucrativos - mesmo que Wall Street adorei a empresa por sua promessa.

O gigante econômico da Internet é uma empresa incorporada em 1998: Google. Sua oferta pública inicial de ações foi em 2004. O Google opera o principal motor de busca do mundo. Esse mecanismo permite vender anúncios segmentados precisamente para a área de interesse do telespectador. A publicidade em sites restringe o escopo de interesse para que, ao contrário dos comerciais de televisão, o anunciante não esteja pagando para alcançar telespectadores totalmente desinteressados.

Em 2000, o Google começou a vender anúncios baseados em texto associados a palavras-chave depois de ter atraído uma certa base de seguidores. Este modelo de publicidade foi iniciado pela Goto.com em fevereiro de 1998. Então os potenciais anunciantes oferecem o que pagariam por cada clique em um link para seu site. As propostas variaram até um dólar por clique. Curiosamente, uma empresa chamada Open Text ofereceu um serviço similar dois anos antes, mas os usuários de motores de busca se opuseram à comercialização da Internet. Quando o Google se tornou dominante, essas preocupações foram esquecidas. O Google encontrou uma maneira de monetizar o tráfego.

Para onde vamos daqui?

Um tema comum passa pelo setor de comunicação nas últimas três civilizações. O conteúdo ou programação atrai uma audiência. Uma vez que o público é montado, os vendedores de produtos comerciais acham que vale a pena anunciar em um espaço fornecido ao lado da mensagem em destaque. Os espectadores (ou ouvintes) podem não querer ver (ou ouvir) o comercial; é empurrado sobre eles involuntariamente como o preço da programação gratuita ou de baixo custo. O arranjo é, portanto, enganador do ponto de vista do espectador (ou ouvinte). No entanto, a publicidade comercial apresentada desta forma impulsiona a venda da maioria dos produtos hoje.

O Google apenas tomou o modelo de publicidade comercial que foi desenvolvido no jornal e nas indústrias de radiodifusão e aplicou-o à Internet. Verdadeiro, as eficiências foram alcançadas. Os anunciantes da Internet estão chegando a um público mais estreitamente visado e não estão pagando pela comunicação com os outros. No entanto, à medida que as civilizações mudam, descobri que existe uma alteração fundamental das instituições herdadas do passado. Neste caso, novas maneiras podem ser encontradas para levar os compradores à venda de um produto além de inserir mensagens comerciais indesejadas dentro de uma programação não relacionada.

Neste momento, as mudanças estão afetando as instituições formadas na terceira civilização. Em particular, os jornais comerciais estão sendo desafiados financeiramente. Os jornais obtêm 80% de suas receitas de publicidade e apenas 20% das assinaturas pagas. Como o Craigslist.com e outros desses sites fornecem anúncios classificados gratuitos, vários jornais da grande cidade nos Estados Unidos estão passando por perda de receita de seus anúncios pagos e estão declarando falência. No que diz respeito às inscrições, esses jornais também enfrentam a concorrência de meios alternativos na Internet onde a comunicação é fornecida gratuitamente.

O Projecto de Excelência em Jornalismo do Centro de Pesquisa Pew estima em seu estado de notícias de 2010 que a indústria de jornal dos EUA perdeu US $ 1,6 bilhão em capacidade anual de geração de relatórios e edição desde 2000, ou 30% da capacidade. Em 2009, a receita de publicidade caiu 26% para os jornais dos EUA, incluindo on-line, trazendo a perda total nos últimos três anos para 43%. A mídia eletrônica, também, perdeu receita, embora em menor medida.

Os jornais comerciais tentaram lutar criando suas próprias versões on-line. Isso levanta uma questão maior: como gerar receita com o tráfego? Sabemos que a capacidade de gerar tráfego na Internet tem valor; mas onde está o dinheiro? Em Minneapolis, o jornal de impressão dominante, o Star Tribune, tem uma edição on-line, Startribune.com. Seu conteúdo é atualmente distribuído gratuitamente. O novo editor do papel perguntou se, talvez, o Startribune.com deveria começar a cobrar visitantes que usam o site.

Os outros jornais eletrônicos ou blogs nas Twin Cities possuem modelos de negócios diferentes. O MinnPost.com, liderado por uma ex-editora da Star Tribune, busca o financiamento das fundações como uma empresa cívica. Outros, especialmente aqueles operados por uma única pessoa, são subsidiados pelo proprietário. No entanto, a maioria das pessoas tem interesse em receber dinheiro em troca de seu trabalho. Existe sempre a opção de permitir que o Google faça anúncios em sites muito traficados. No entanto, os anúncios do Google não pagam bem os proprietários do site. O proprietário pode ser melhor ter sua própria mercadoria para vender.

Um novo modelo de merchandising virá em breve para aproveitar o tráfego da Internet. Parece-me que o próximo passo lógico pode ser ter anúncios nesses sites onde o anunciante é pago apenas quando alguém compra o produto e não quando alguém olha um anúncio para ele. Isso exigiria que o site da Internet - talvez um jornal eletrônico - receba ordens e pagamento de produtos e, em seguida, encaminhá-los para o vendedor. Pode ser que o site da Internet ofereça produtos com um desconto pesado sobre o que as lojas locais vendem. As lojas, felizes em ter novos clientes, honrarão as vendas, apesar das menores margens de lucro. O site da Internet monetizaria seu tráfego.

Alternativamente, os sites da Internet podem anunciar itens especializados que não são vendidos localmente. Tendo viajado recentemente com a United Airlines, fiquei intrigado com a publicação "Sky Mall" colocada em uma bolsa ao lado da revista da companhia aérea. Ao olhar através desta publicação, descobri que, por US $ 99,95, eu poderia comprar "a menor câmera de vídeo do mundo", que eu poderia carregar no meu bolso para gravar conversas com pessoas desavisadas. Por US $ 49,99, eu poderia comprar "software de reconhecimento de manuscrito" para converter minhas notas manuscritas em texto impresso. Se eu paguei US $ 159,99 e apresentasse uma amostra do meu tecido corporal, seria feita uma análise de DNA dos meus antepassados ??do lado do meu pai ou da mãe e eu receberia um certificado com os resultados. No meu melhor conhecimento, nenhuma loja da cidade vai me vender esse produto.

O último passo, no entanto, é desacoplar solicitações para comprar produtos comerciais de notícias ou programação de entretenimento. Ambos os lados da operação devem pagar seu próprio frete. Se uma pessoa quiser programação de entretenimento, ele deve pagar por isso como um produto autônomo e não ser assediado pela intrusão de mensagens comerciais. Novamente, se uma pessoa quer um produto comercial, ele deve ir a um site que ofereça a melhor informação do produto. Não é necessário misturar dois tipos de comunicação.

Os computadores têm uma incrível capacidade de orientar informações para as pessoas, de acordo com seus desejos e necessidades individuais. No que diz respeito aos produtos de merchandising, o futuro pode estar nas mãos de sites como o Amazon.com que ajudam as pessoas a tomar decisões de compra para uma ampla gama de produtos. A chave para o sucesso de um site é torná-lo tão adaptável, útil e familiar que as pessoas irão automaticamente lá primeiro quando quiserem comprar algo. O site, como o Wal-Mart, deve ter uma reputação de produtos de baixo preço. O serviço deve ser confiável e seguro. O cumprimento deve ser rápido e conveniente. Os clientes devem poder navegar facilmente no site para encontrar o que desejam.

Os fabricantes de produtos também podem usar sites para serviços de reparo. Eles podem publicar seus manuais de produtos de forma amigável. Os microchips embutidos no próprio produto podem auxiliar no processo de coleta de informações que decide como consertar alguma coisa. Talvez, as informações coletadas dessa maneira possam ser lidas por um instrumento conectado a um computador para que o problema seja identificado visitando o site do fabricante. O ponto fraco seria o conhecimento do sistema do consumidor. A padronização é a chave. A informação deve ser apresentada em um formato padrão, permitindo aos usuários usá-lo efetivamente com requisitos mínimos de aprendizado. Se um site tivesse informações de reparo para muitos fabricantes e produtos diferentes, as pessoas saberiam onde procurar ajuda em uma grande quantidade de situações que exigem reparos de produtos.

mudanças na economia de mercado livre

Embora as mudanças na tecnologia de comunicação tenham minado o padrão tradicional de publicidade e venda de produtos comerciais, também houve erosão constante no relacionamento entre compradores e vendedores desses produtos, como truques foram introduzidos no processo de comercialização. Esse relacionamento começou a quebrar quando o comércio entrou na era do entretenimento.

Um desses truques era o conceito de "selo de presente" que era popular há 50 anos. Os clientes receberam selos como S & H ou Gold Bond no balcão de pagamento quando compraram mantimentos ou outros itens de consumo. A idéia era que eles colecionassem esses selos em livros e depois trocassem os livros por prêmios quando as páginas estavam cheias. Compras tornaram-se um tipo de jogo para donas de casa entediadas. Do ponto de vista dos comerciantes, o nome do jogo era fazer com que o cliente fizesse compras em uma loja que oferecesse esses selos e talvez compre algo apenas para preencher os livros. Em outras palavras, os consumidores receberam um incentivo para comprar produtos que eles realmente não queriam "ganhar" o jogo - ou seja, preencher os livros de selos de presentes e obter prêmios valiosos.

Hoje, temos outros truques. As pessoas ainda podem gravar cupons para produtos com desconto em anúncios em jornais. Eles podem verificar os anúncios ou as próprias lojas para vendas periódicas e fazer compras para negócios, seja nas lojas ou nas vendas no estaleiro.

Com tantas mulheres trabalhadoras hoje, no entanto, as mulheres que compram suas famílias talvez não consigam jogar esse tipo de jogo demorado. Há um novo jogo para compradores com fome do tempo: preços baixos para pessoas que compram em massa. Temos, por exemplo, Sam's Club e Costco, que exigem que os membros paguem taxas anuais e vendam produtos de consumo em grandes quantidades. Ao comprar um suprimento de café de 6 meses em uma única visita, o comprador pode economizar tempo e dinheiro quando considerado por unidade. Claro, essa pessoa pode comprar mais do que realmente é necessário.

A maioria das pessoas que compram aparelhos ou eletrônicos de consumo são ativamente solicitados a comprar uma "garantia estendida" ao mesmo tempo. O consumidor está pagando para compensar o risco de o produto exigir o reparo após a garantia normal se esgotar. Quem sabe a probabilidade de que isso aconteça? Certamente, não é o consumidor. A garantia estendida é uma aposta de que seu custo será menor que o custo provável dos reparos. Como em qualquer situação de jogo, no entanto, a casa geralmente ganha. Essas garantias estendidas são lucrativas para o varejista, ajudando a subsidiar o custo do próprio produto.

Isso nos leva ao assunto importante do seguro. O seguro é um conjunto de dinheiro que tem alguém pagando as contas de outra pessoa. (O que é um incentivo para o comprador afortunado!) Se você é um motorista seguro que nunca teve acidentes, sua apólice de seguro automóvel pagará as contas de reparação de pessoas que tenham acidentes. A idéia é que você, o comprador da apólice de seguro, poderia ser a pessoa que precisa de reparos por causa de um "risco" desconhecido. Existe uma probabilidade de que qualquer um de nós, por mais cuidadoso que seja, poderia ter um acidente em circunstâncias desafortunadas.

No entanto, nós, como consumidores, temos pouca informação sobre o nível de risco. Estamos simplesmente jogando dinheiro em uma solução proposta como se estivesse em um jogo de azar. A companhia de seguros tem uma idéia melhor se os prémios refletem com precisão a probabilidade de que o dinheiro tenha que ser pago. Mais uma vez, a "casa" geralmente ganha.

A história mundial tem uma maneira de se reverter depois que uma instituição durou um certo tempo. Nossa economia de mercado livre tornou-se plenamente desenvolvida na terceira época da história. Estamos passando pela quarta época e entrando em um quinto. Mudanças fundamentais estão em armazém para o capitalismo tal como o conhecemos.

Isso significa que a América se tornará socialista? Não no sentido de que as pessoas pobres façam uma revolução. A subversão liderada pelo seguro do mercado livre, agora mandatada no campo da saúde, trará isso. Quando o governo exige que as companhias de seguros cobrem pessoas com condições preexistentes, não é "seguro" que cobre riscos, mas um esquema financeiro que certamente transferirá a riqueza de uma pessoa conhecida para outra em uma base diferente da renda.

Pode-se argumentar se isso é bom ou ruim. Meu ponto é que estamos em um período de mudança à medida que passamos de uma civilização para outra. Esperar relações de mercado livre e incentivos para se deteriorar ainda mais. Espere publicidade comercial para assumir novos formulários. Espere que nossa sociedade mude de formas fundamentais.

Bibliografia:

McGaughey, William, Cinco épocas de Civilização: história mundial como emergente em cinco civilizações, Minneapolis: Thistlerose Publications, 2000. Veja especialmente. Capítulo 2, pp. 72-83 e pp. 83-92.

Samhaber, Ernst, Merchants Make History: Como o comércio influenciou o curso da história em todo o mundo, traduzido por E. Osers. Nova Iorque: John Day,
Veja especialmente os capítulos 1, 5, 6 e 16.

Toynbee, Arnold, Humanidade e Mãe Terra, uma História Narrativa do Mundo, Nova York: Oxford University Press, 1976.

Wells, H.G., The Outline of History em dois volumes, New York: Macmillan, 1920. Enciclopédia Americana, volume 9, Danbury, CT: Grolier, 1996, pp. 643-652.

 

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