BillMcGaughey.com
   
dateert: worldhistory
   

 

 Novyye sposoby poiska pokupateley kommercheskikh produktov kak izmeneniya tsivilizatsi

Uil'yam MakGagi

skhema pyati tsivilizatsiy

Na rynke yest' tovary i prodavtsy kommercheskikh tovarov, kotoryye sobirayutsya vmeste dlya obmena produktov za den'gi. Tsena predstavlyayet soboy summu deneg, neobkhodimuyu dlya pokupki yedinitsy tovara na dvukh storonakh. Eto svobodnyy rynok. bumaga budet sosredotochena na protsesse ob"yedineniya pokupateley i prodavtsov. Ona pokazhet, kak etot protsess izmenilsya po mere togo, kak chelovechestvo pereshlo ot odnoy tsivilizatsii k drugoy.

Skhema tsivilizatsiy, ispol'zuyemaya v etoy diskussii, predstavlena v moyey knige «Pyat' epokh tsivilizatsii». Vnachale period, predshestvuyushchiy tsivilizovannym obshchestvam, nazyvayetsya «doistoricheskim». Zatem nachinayetsya pervaya tsivilizatsiya, v kotoroy pravitel'stvo organizuyet sootvetstvuyushchiye soobshchestva i podderzhivayet vnutrennyaya tsivilizatsiya, v kotoroy dominiruyet torgovlya i svetskoye obrazovaniye, porozhdayet tip gramotnogo obshchestva, s kotorym mozhno bylo by assotsiirovat'sya s viktorianskoy Angliyey. Chetvertaya tsivilizatsiya - eto dom (ili pop-kul'tury), kotoraya dostigla svoyego uspekha v 20-m veke. Pyataya tsivilizatsiya, kotoraya seychas nakhoditsya v zachatochnom sostoyanii, budet razvivat'sya v lyuboy kul'ture.

Tsivilizatsiya YA osnovan na ideograficheskom (ne alfavitnom) pis'me. Tsivilizatsiya II, v zapadnom mire, osnovana na alfavitnom pis'me. na pechatnykh tekstakh. Tsivilizatsiya V osnovana na elektricheskoy ili elektronnoy svyazi (fil'my, radio, televideniye).

Yesli nuzhno bylo ukazat' daty v eti istoricheskiye epokhi, oni mogut byt':

nazvaniye tsivilizatsii daty
   
Tsivilizatsiya I 3000 B. C. 550 B. C.
Tsivilizatsiya II 550 B. C. do 1450 A.D.
Tsivilizatsiya III 1450 A.D. do 1920 A.D.
Tsivilizatsiya IV 1920 A.D. do 2000 A.D.
Tsivilizatsiya V 2000 A.D., chtoby predstavit

Imeyte v vidu etu islamskuyu prirodu, kul'tura mozhet pereyti ot epokhi massovogo razvlecheniya v komp'yuternuyu kul'turu, no v nekotorykh chastyakh islamskogo mira kul'tura mozhet no my ne khotim videt', kak izmenilsya protsess pokupki i prodazhi kommercheskikh produktov s godami. V chastnosti, my khotim videt', kak pokupateli byli sobrany i soglasovany s prodavtsami na rynke.

Torgovets - eto tot, kto prodayet kommercheskiye produkty, chtoby zarabotat' den'gi. Etot chelovek motivirovan, chtoby vyvesti tovar na rynok. On mozhet byt' dal'nim puteshestvennikom, prinosyashchim mirru iz Yyemena na korable v Yegipetskiy faraon ili torgovets, dostavlyayushchiy tovary iz Filadel'fii ot loshadi do nebol'shikh gorodov v shtate Ogayo. Yesli pribyl' mozhet byt' poluchena, prodavets naydet sposob dostavit' tovar. Eto problema pokupatelya. Etot chelovek dolzhen byt' vynuzhden zakhotet' kupit' produkty, kotoryye mogut imet' Kak lyudi mogut byt' naydeny? Metody opredeleniya mestonakhozhdeniya pokupateley i sozdaniya dlya nikh torgovoy ploshchadki izmenilis' s godami.

Kommercheskaya sistema rastsvela v tret'yu epokhu mirovoy istorii. V epokhu Vozrozhdeniya biznes pered tem, kak poluchit' slozhnyye metody finansirovaniya krupnogo predpriyatiya, i izobrel strakhovyye banki dlya rasprostraneniya riska, mekhanizmy mezhdunarodnogo bankovskogo dela i kredita, a takzhe bukhgalterskuyu uchetnuyu zapis' dvoynogo vvoda pribyl'. Pozdneye v etu epokhu reklama v gazetakh stala moshchnym instrumentom dlya privlecheniya kliyentov

Do etogo mekhanizmy pokupki i prodazhi produktov byli meneye formal'nymi. My mozhem kratko opisat' kommercheskuyu praktiku v predydushchiye periody.

doistoricheskiye vremena

Predpolozhim, chto v etot period chelovecheskoy istorii ne bylo zakrytykh rynkov. Kogda lyudi kormili, okhotilis' ili lovili za yedu, yeda byla raspredelena chlenam sem'i ili klana. Sotsial'nyye yedinitsy byli ekonomicheski samodostatochnymi. ni izlishka, ni zhelaniye torgovat' produktami postoronnim v obmen na drugiye tovary.

V XVII veke yevropeyskiye torgovtsy otplyli v Zapadnuyu Afriku, chtoby obmenyat' promyshlennyye tovary, takiye kak oruzhiye dlya plennykh ot drugikh plemen. Zatem predpolagayemyye raby byli dostavleny v Ameriku, chtoby prodavat'sya kak posadili rabochikh k vladel'tsam zemli. V Severnoy Amerike torgovtsy mekhom sozdali zavody na indiyskikh territoriyakh dlya obmena alkogolem, bezdelushkami i drugimi produktami dlya zhivotnykh shkur. Bobrovyye shkury, poluchennyye takim obrazom, byli otpravleny v Yevropu, chtoby sdelat' bobrovyye shlyapy kotoryye byli modno v kontse 18-go i 19-go vekov.

Tsivilizatsiya I

V epokhu korolevstv i politicheskikh imperiy stranstvuyushchiye kuptsy poseshchali korolevskiye doma, predlagaya dragotsennyye tovary dlya prodazhi. Imperatory, koroli i ekvivalentnyye sil'nyye lyudi ili sem'i byli pokupatelyami etikh produktov. Ikh prestizh i sposobnost' upravlyat' sluzhboy drugikh lyudey, pokaz zolota, serebra, dragotsennykh kamney i drugikh bogatstv.

Uchityvaya, chto institut vlasti byl osnovan na sile, nekotoryye politicheskiye praviteli pytalis' priobresti tovar, ograbiv torgovtsev vmesto togo, chtoby platit' za nikh v soglashenii na osnove obmena. V rezul'tate ikh korolevstva stali bednymi, kogda Korol' Urukagina iz Lagasha, mudryy pravitel' v Mesopotamii (2378-2371 gg. Do n. E.), Izdal ukaz o tom, chto nezhnyy televizor yego korolevstva ne pristayet.

Grecheskiy gorod Tarentum s naseleniyem 30 000 chelovek byl zavoyevan v 209 godu do nashey ery. Grecheskiy gorod Tarentum s naseleniyem 30 000 chelovek byl zavoyevan v 209 godu do nashey ery. Grecheskiy gorod Tarentum s naseleniyem 30 000 chelovek byl zavoyevan v 209 godu do nashey ery. i vse yego lyudi byli poraboshcheny. Kazhdaya armiya soprovozhdalas' torgovtsami, kotoryye kupili dobychu, vzyatuyu soldatami. Poraboshchennyye litsa byli samoy tsennoy dobychey, ikh vneshnost' oslozhnyalas' glavnym obrazom professional'nym masterstvom ili, v sluchaye s zhenshchinami-rabami, fizicheskoy krasotoy. raby chasto pomogali upravlyat' rimskimi vladeniyami.

Tem ne meneye, byli takzhe mesta v gorodakh i gorodakh, gde byli perevedeny tovary. Mozhno bylo by predpolozhit', chto lyudi, zhivushchiye v etom rayone.

Tsivilizatsiya II

Grazhdanskaya zhizn' vo mnogom tak zhe, kak i religioznyye i politicheskiye vlasti, upravlyala obshchestvom. Byla dobrodetel'yu dlya khristianskikh svyatykh, knyaz'ya tserkvi - kardinaly i yepiskopy - naslazhdalis' material'nym velikolepiyem. Torgovtsy mogli prodavat' svoi tovary etomu uchrezhdeniyu chto, nesmotrya na prirodu, prinadlezhalo mnogo sobstvennosti. Islamskoye obshchestvo bylo yeshche boleye druzhelyubnym k torgovle, potomu chto Prorok Mukhammed byl torgovtsem. Arabskiye torgovtsy otlichalis' tem, chto postavlyali ekzoticheskiye produkty na zapad iz takikh otdalennykh mest Kitaya.

Novaya osobennost' Civilization II zaklyuchalas' v tom, chto kul'tura khristianstva sozdavala osobyye sluchai pokloneniya svyatym i osobym mestam dlya poseshcheniya v palomnichestve. Religioznyye yarmarki provodilis' ryadom s tserkvyami i soborami v prazdnichnyye dni. Moshchi khristianskikh svyatykh budut pokazany na prazdnichnom risunke bol'shiye tolpy. vnutrenniye korotkiye postupleniya tovarov, proizvedennykh v soobshchestve dlya obmena.

Takim obrazom, rynki byli sozdany dlya razlichnykh produktov i gorodov, voznikshikh na etikh rynkakh ili na peresechenii rek ili vblizi rezidentsii yepiskopov. Remeslenniki v gorodakh, osvobodivshikhsya ot feodal'nykh obyazatel'stv, sozdali razlichnyye produkty. Vskore gil'dii byli prodvigat' interesy remeslennikov i prodavat' ikh produktsiyu dlya formatirovaniya rynkov. Torgovyye seti byli sozdany sredi gorodov vdol' poberezhiy.

Kogda Papa Urban II zapustil pervyy krestovyy pokhod v 1095 godu n.e., on, vozmozhno, ne osoznal, chto eto mirskoye predpriyatiye v konechnom itoge polozhit konets vtoroy tsivilizatsii. Ogromnyye material'nyye potrebnosti stol' srochnogo trebuyut rosta promyshlennosti i finansov. potrebnost' v promyshlennykh tovarakh dlya osnashcheniya armiy i dlya parusnykh korabley dlya transportirovki krestonostsev na Svyatuyu Zemlyu. Zapadnyye yevropeytsy stolknulis' s temi kul'turami, o kotorykh my, vozmozhno, uzhe davno znali. Torgovyye puti k Vostoku byli vnov' otkryty. Yevropeyskoye dvoryanstvo zhazhdalo shelka i spetsii, kotoryye mozhno poluchit' putem torgovli.

Kogda korol' Richard «Lev-Serdechnyy» iz Anglii byl pokhishchen bavarskim printsem po puti domoy iz Iyerusalima, bol'shaya summa deneg vykupa byla uvelichena. Korol' Dzhon szhal men'sheye blagorodstvo, kotoroye, v svoyu ochered', vynudilo yego podpisat' Velikaya khartiya voinov i rytsarey Gospital', organizovannaya dlya pomoshchi khristianskim palomnikam, byli pan"yevropeyskimi voyennymi organizatsiyami s mnogochislennymi finansovymi kontaktami i imushchestvennymi zapasami. Oni stali rostovshchikami dlya koroley. Torgovyye tsentry na Sredizemnom i Adriaticheskom rynkakh, takiye kak Venetsiya i Genuya , v osnovnom iz biznesa perepravlyayemykh voysk na Svyatuyu Zemlyu. Etap byl ustanovlen dlya Vozrozhdeniya i otkrytiya novogo kontinenta v Severnoy i Yuzhnoy Amerike.

Tsivilizatsiya III

Ital'yanskiy, Renessans sozdal konkretnoye sochetaniye institutov, kotoryye podgotovili zapadnoye obshchestvo za posledniye 500 let. Korporatsiya, kotoraya prodala aktsii, byla razrabotana na torgovykh predpriyatiyakh, organizovannykh dlya inostrannykh tovarov v otdalennykh mestakh po moryu. Pervonachal'no bogatyye lyudi i sem'i predostavili kapital dlya takikh predpriyatiy, no eta dogovorennost' prevratilas' v molchalivykh partnerov, v kotorykh aktsii poluchili dolyu pribyli, proportsional'nuyu ikh investitsiyam. V 14 veke gorod Genuya pozvolil peredat' eti aktsii drugim litsam -stokovyye kompanii

Etot period takzhe stal nachalom sovremennoy bankovskoy sistemy. Gorod Florentsii stal tsentrom proizvodstva okrashennoy sherstyanoy tkani posle togo, kak monasheskiy orden smirennykh brat'yev peremestilsya tuda iz Tira, prinesya s soboy sekrety podgotovki vostochnykh tkaney. Florentiyskaya tkan' poluchila reputatsiyu vysokogo kachestva. Sherst' byla importirovana iz Severnoy Yevropy. Yego transportirovka i finansirovaniye svyazany s riskom. Florentiyskiye bankiry, kotoryye rabotali s papskimi fondami, razrabotali sistemu zakupki shersti iz Anglii s sobrannymi tam sborami dlya rimskoy tserkvi. Oni stali ekspertami v oblasti kreditovaniya, ustanovleniya tsen, otrazhayushchikh stepen' riska, i sozdaniya predpriyatiy, osnovannykh glavnym obrazom na doverii.

Bogatyy klass torgovtsev, bankirov i proizvoditeley voznik v krupnykh gorodakh severnoy Italii. Vo Florentsii sem'ya Medichi, bogataya torgovley i bankovskoy deyatel'nost'yu, stala politicheskimi pravitelyami goroda. Takiye sem'i byli aktivnymi pokrovitelyami iskusstv. Ikh potomstvo obuchalos' uchenym-gumanitariyam, kotoryye zanovo otkryli i izuchali drevnegrecheskiye ili rimskiye teksty. Eto stalo nachalom zapadnoy traditsii stipendii, lezhashchey v osnove nashey sistemy vysshego obrazovaniya. V etot period byla ustanovlena svyaz' mezhdu oblast'yu bogatstva i priobreteniyem kul'tury ili obucheniya. Vysokoye sotsial'noye polozheniye zavisit ot dostizheniy v obeikh oblastyakh.

Vo vremya tret'yey tsivilizatsii torgovlya stala glavnoy dvizhushchey siloy v obshchestve. Yevropeytsy izuchali vse chasti mira i podchinyali mnogiye nezapadnyye narody. Istoriya amerikantsev nachalas' s ispanskoy, portugal'skoy, angliyskoy, gollandskoy i frantsuzskoy kolonizatsii. Kolonizirovannyye rayony postavlyali syr'ye iz materinskoy strany i poluchali vozvrashchennyye produkty. Yevropeytsy nauchilis' pol'zovat'sya romom, chayem, tabakom i kofe, poluchennymi iz svoikh koloniy v tropikakh ili drugikh mestakh. Tak poyavilis' novyye produkty.

Promyshlennaya revolyutsiya kontsa 18 veka transformirovala kommercheskiye otnosheniya v zapadnom mire. Vmesto togo, chtoby importirovat' khlopchatobumazhnuyu tkan' iz Indii ili Yegipta, britantsy mogli proizvodit' yeye deshevle na svoikh sobstvennykh zavodakh, ispol'zuya khlopok iz plantatsiy v yuzhnoamerikanskikh shtatakh. Industrializatsiya takzhe imela mesto v drugikh otraslyakh promyshlennosti, sozdavaya novyye bogatstva v gorodskikh tsentrakh. Parovyye lokomotivy ili parokhody, rabotayushchiye v ozerakh ili rekakh ili v otkrytom more, oblegchili perevozku tovarov s tochki ikh proizvodstva potrebitelyam. Poyavilsya klass rabochikh fabrik. Oni vmeste s professional'nymi i ofisnymi rabotnikami stali novym klassom pokupateley dlya kommercheskikh produktov. Eti lyudi zhili v osnovnom v gorodakh.

V osnove etoy kul'tury lezhat tri uchrezhdeniya. Snachala byla torgovlya, v tom chisle proizvodstvo i finansy. Vo-vtorykh, bylo populyarnoye obrazovaniye. V-tret'ikh, poyavilas' novaya pechatnaya kul'tura. Svetskoye obrazovaniye i obrazovavshayasya gramotnost' stali vazhnymi dlya vedeniya biznesa.

Zapadnoye obrazovaniye pervonachal'no nakhodilos' v religioznykh rukakh. Protestantskaya Reformatsiya pobuzhdala khristian chitat' Bibliyu na svoyem rodnom yazyke, chtoby oni byli podvergnuty pervonachal'nomu ucheniyu Khrista. I protestanty, i katoliki sozdali svoi sobstvennyye shkoly dlya religioznogo vospitaniya. Pozdneye obrazovaniye popalo pod yurisdiktsiyu gosudarstva. Byli svetskiye issledovaniya v literature, istorii, nauke i drugikh predmetakh. Studenty nauchilis' tsenit' velikikh pisateley svoyey kul'tury, a takzhe biografii politicheskikh liderov i drugikh, kotoryye vnesli zametnyy vklad v istoriyu svoyey strany. Blagodarya vseobshchemu obrazovaniyu massy lyudey stali gramotnymi. Rynok byl sozdan dlya knig, zhurnalov i gazet.

V posledniye gody obrazovaniye stalo dopolneniyem k sisteme kar'yery, podpityvayushchey lyudey na dolzhnosti v kommercheskikh organizatsiyakh. Sushchestvuyet ubezhdeniye, chto takaya podgotovka neobkhodima lyudyam dlya effektivnogo funktsionirovaniya na rabochikh mestakh, trebuyushchikh vysokorazvitykh poznavatel'nykh navykov. Dazhe yesli gumanitarnoye obrazovaniye ne obuchayetsya otdel'nym zanyatiyam, ono uchit molodykh lyudey navykam kriticheskogo myshleniya. Sistema attestatsii shkol polezna dlya rabotodateley pri prinyatii resheniya o tom, kakiye vypuskniki nanimat'. Dlya obnovleniya standartov mnogiye professii trebuyut opredelennogo kolichestva let akkreditovannogo issledovaniya, prezhde chem novichki mogut proyti neobkhodimyye sertifikatsionnyye ispytaniya. Eta praktika stimuliruyet raskhody na podgotovku k kar'yere i ogranichivayet priyem v professional'nuyu oblast'.

Yesli predpriyatiya yavlyayutsya prodavtsami kommercheskikh produktov, oni takzhe yavlyayutsya pokupatelem rabochey sily, chtoby derzhat' svoi organizatsii v ekspluatatsii i vypuskat' produktsiyu na rynok. Vse chashche oni nakhodyat etot trud v kolledzhakh i universitetakh, gde vypuskniki sertifitsirovany v otnoshenii otsenki i oblasti obucheniya. Yeshche boleye vazhno, obrazovaniye bylo poleznym dlya biznesa v sozdanii navykov gramotnosti, kotoryye priveli kliyentov k ikh produktam. Eto sozdalo gazetnykh chitateley.

izobreteniye univermaga

Eto privodit nas k sleduyushchey chasti istorii, v kotoroy kompanii nauchilis' privlekat' kliyentov reklamoy v gazetakh. Predposylkoy dlya uspeshnoy reklamy v gazetakh bylo bol'shoye kolichestvo lyudey, kotoryye tratili den'gi, kotoryye znali, kak chitat'. Yeshche odnim predvaritel'nym usloviyem byli krupnyye roznichnyye uchrezhdeniya s den'gami, kotoryye mozhno bylo potratit' na reklamnyye ob"yavleniya v gazetakh, kotoryye mogli by dostavlyat' produktsiyu kliyentam.

V nachale XIX veka lyudi v Yevrope i Amerike pokupali tovary u puteshestvuyushchikh torgovtsev, na otkrytykh rynkakh ili v magazinakh. Pokupateli i prodavtsy tovarov obsuzhdali i torguyutsya po tsene. Rynki raspolagalis' v «universal'nykh magazinakh», kotoryye prodavali raznoobraznyye produkty ili spetsializirovannyye magaziny, kotoryye prodavali oborudovaniye, drapirovku, odezhdu i drugiye produkty. Roznichnyye torgovtsy inogda otpravlyali lyudey na ulitsy s pomoshch'yu listovok, reklamiruyushchikh tovar na sklade.

V 1852 godu frantsuzskiy torgovets po imeni Ariste Buchiko otkryl pervyy v mire univermag, Au Bon Marche, v Parizhe. V otlichiye ot magazinov, gde kliyenty torgovalis' s klerkami magazina, chtoby poluchit' luchshuyu tsenu, u etogo magazina byla fiksirovannaya tsena za kazhdyy tovar. Roznichnyy torgovets ogranichil pribyl' na 20%, no tem ne meneye pozvolil kliyentam, kotoryye byli nedovol'ny svoyey pokupkoy, vernut' tovar dlya polnogo kredita. Parizhskiye zhenshchiny pereshli na novuyu sistemu. Posetiteli Vsemirnoy vystavki 1867 goda v Parizhe byli oznakomleny s ney i vernuli etu kontseptsiyu s soboy v svoi strany. Vskore byli univermagi vo vsem mire, v osnovnom zamenivshiye spetsializirovannyye magaziny.

Torgovtsy bol'she ne zarabatyvali den'gi, vzimaya vysokiye tseny. Tryuk teper' zaklyuchalsya v uvelichenii pribyli za schet ob"yema prodannogo tovara. V univermagakh, takikh kak Au Bon Marche, sozdany privlekatel'nyye okonnyye displei, chtoby zamanit' lyudey v magazin. Oni predlozhili reklamnyye «prodazhi» s vremenno snizhennymi tsenami. Oni reklamirovali svoyu produktsiyu v gazetakh massovogo tirazha. Lyudi, chitayushchiye eti gazety radi novostey, konechno zhe, zametili by reklamu riteylerov na toy zhe stranitse. Izdateli gazet poluchali dokhod kak ot platnykh podpischikov, tak i ot kommercheskoy reklamy.

Eta dogovorennost' stala osnovoy tret'yey i posleduyushchikh tsivilizatsiy. Kommercheskiy rynok byl privyazan k takim sredstvam kommunikatsii, kak gazety, radio i televideniye. Lyudi, privlechennyye k srede cherez interes k novostyam ili razvlekatel'nomu kontentu, nevol'no podvergalis' kommercheskim soobshcheniyam. Subsidiya, poluchennaya ot reklamy, v svoyu ochered', pomozhet finansirovat' proizvodstvo kontenta i podderzhivat' nizkuyu tsenu dostavki.

Prodavtsy potrebitel'skikh tovarov platili vladel'tsu sredy - naprimer, izdatelyu pechatnoy gazety - summu deneg, chtoby zapolnit' opredelennoye prostranstvo svoimi soobshcheniyami v sootvetstvii s grafikom reklamnykh stavok. Chitateli, kotoryye raneye ne interesovalis' etimi soobshcheniyami, vse ravno uvideli by ikh. Yesli by kharakteristiki i tseny kazalis' privlekatel'nymi, opredelennyy protsent chitateley pokupal reklamiruyemyye produkty. Uvelichennyy ob"yem prodazh etikh produktov zastavil by kompanii tratit' den'gi na reklamu.

Tsivilizatsiya IV

V chetvertoy tsivilizatsii kommercheskaya reklama postavlyayetsya s nedorogimi razvlecheniyami. Skhema razmeshcheniya kommercheskikh reklamnykh ob"yavleniy v novostnykh prezentatsiyakh byla usovershenstvovana v epokhu pechatnykh SMI. V XX veke on byl pereveden na elektronnyye SMI, nachinaya s radio.

Radioveshchaniye nachalos' v 1920 godu, kogda radiolyubitel' po radio v Pittsburge po imeni Frenk Konrad nachal otpravlyat' beysbol'nyye bally i zapisyval muzyku svoim tovarishcham-operatoram. Mestnyy muzykal'nyy magazin predostavil Konradu besplatnyye muzykal'nyye zapisi v obmen na upominaniye v peredachakh. Kogda v Pittsburgskom univermage bylo prodano gazetnoye ob"yavleniye, predlagayushcheye prodavat' radiopriyemniki, vitse-prezident Westinghouse uvidel vozmozhnost' biznesa dlya proizvodstva etogo produkta.

Westinghouse sozdala pervuyu v mire kommercheskuyu radiostantsiyu so zvonkami KDKA, chtoby stimulirovat' spros na yeye priyemniki. Pervaya peredacha KDKA 2 noyabrya 1920 goda soobshchila o vozvrashchenii na prezidentskiye vybory v etom godu. Radio Corporation of America (RCA), drugaya kompaniya, sozdannaya dlya prodazhi radiopriyemnikov, v 1926 godu organizovala pervuyu radioset' National Broadcasting Company (NBC). Eti novatorskiye predprinimateli radioindustrii snachala podumali, chto oni mogut zarabatyvat' svoi den'gi za schet proizvodstva i prodazhi radiooborudovaniya. Oni ponyali, chto bol'shaya pol'za zaklyuchayetsya v prodazhe efirnogo vremeni vo vremya translyatsiy.

Vmesto togo, chtoby prodavat' kolonki v dyuymakh prostranstva v gazete, veshchateli prodavali kommercheskiye soobshcheniya, izmerennyye vo vremya veshchaniya, kotoryye byli vstavleny v programmirovaniye. Skhema byla v osnovnom takoy zhe, kak i ran'she. Lyudi nastraivayutsya na radioperedachi, chtoby naslazhdat'sya muzykoy ili izuchat' bally v beysbole; no oni takzhe byli obyazany slushat' kommercheskiye soobshcheniya, kotoryye periodicheski preryvali programmirovaniye. Ponyatno, chto tsena besplatnogo radio razvlecheniy zaklyuchalas' v tom, chtoby chastichno perenosit' eti kommercheskiye soobshcheniya.

Kogda prishlo televideniye, kommercheskaya reklama byla perenesena na novyy nositel'. V protivnom sluchaye raspolozheniye bylo takim zhe, kak i dlya radio. Lyudi smotreli televizionnyye programmy dlya lichnogo udovol'stviya. Nezhelatel'nyye kommercheskiye soobshcheniya vnezapno vtorglis' na zrelishche v opredelennoye vremya. V to vremya kak nekotoryye iz nikh pytalis' izbezhat' reklamy, otpravivshis' v vannuyu komnatu ili isklyuchaya ikh cherez TiVo, sistemu vybrannykh programm, kotoryye mogli by ustranit' reklamnyye roliki, mnogiye telezriteli tol'ko chto stali ispol'zovat'sya dlya reklamy v kachestve tseny besplatnykh razvlecheniy.

Schitayetsya, chto pervaya televizionnaya reklama poyavilas' 1 iyulya 1941 goda, kogda chasovaya kompaniya «Bulova» zaplatila 4 dollara za desyat' sekund na n'yu-yorkskoy stantsii WNBT pered igroy v beysbol mezhdu Bruklinskimi Dodzhers i Filadel'fiyey Fillis. Snachala kompanii «sponsirovali» televizionnyye shou i poluchali reklamnoye vremya na svoi programmy. Pozzhe, televizionnyye seti prodali bloki vremeni kommercheskim reklamodatelyam po razlichnym programmam. Segodnya 30-sekundnoye ob"yavleniye, peredannoye v pereryve dlya Superkubka, mozhet stoit' neskol'ko millionov dollarov.

Tridtsat' let nazad, kogda tri televizionnyye seti dominirovali v amerikanskom vremeni prosmotra, reklamnyye roliki v seti byli samym prodavayemym instrumentom. Vmesto togo, chtoby predstavlyat' zhestkuyu informatsiyu o produktakh, reklamodateli sozdali vpechatleniye, chto ikh produkt vpisyvayetsya v privlekatel'nyy obraz zhizni. Ideya zaklyuchalas' v sozdanii privlekatel'nogo brenda, chtoby potrebiteli nuzhdalis' v opredelennom produkte, oni dumali by o brende i zabirali yego produkt i pomeshchali yego v korzinu pokupok pri khod'be cherez magazin.

Proizvoditeli, yavlyavshiyesya sobstvennikami firmennykh produktov, imeli torgovyye tochki dlya prodazhi svoyey produktsii: avtomobil'nykh kompaniy, v avtosalonakh; pishchevyye kompanii, v produktovykh magazinakh i supermarketakh; proizvoditeley odezhdy, v magazinakh odezhdy ili v magazinakh, takikh kak Target ili Wal-Mart. Potentsial'nyye kliyenty, kotoryye pomnili nazvaniya brendov, znali, kuda idti, chtoby nayti eti raznyye produkty.

prodazha v Internete

Epokha radio i televizionnogo veshchaniya predstavlyayet soboy to, chto ya nazyvayu chetvertoy tsivilizatsiyey. Teper', odnako, my perekhodim k pyatoy tsivilizatsii, vyzvannoy komp'yuternymi tekhnologiyami. Eta tekhnologiya otlichayetsya ot elektronnykh peredach, potomu chto Internet pozvolyayet dvustoronnyuyu svyaz' mezhdu poluchatelem i otpravitelem soobshcheniy. Litsa peremeshchayutsya po «vsemirnoy pautine» - Internet - ishchut sayty, predstavlyayushchiye lichnyy interes. Lyuboy chelovek mozhet sozdat' veb-sayt po otnositel'no nizkoy tsene. Trebuyetsya tol'ko programmnoye obespecheniye dlya sozdaniya veb-saytov i podklyucheniye k Internetu. Takim obrazom, desyatki millionov veb-saytov dostupny po vsemu miru, vse srazu dostupny, nabrav imya sayta v brauzere.

Kak etot sposob kommunikatsii vliyayet na reklamnuyu model'? Vo-pervykh, vo-pervykh, ob"yem trafika na tipichnyy sayt otnositel'no nevelik po sravneniyu s kolichestvom zriteley dlya radio- ili televizionnykh peredach. Eto ne stoit vremeni prodavtsa tovara dlya sozdaniya dorogostoyashchey reklamy, kogda, skazhem, tol'ko 200 ili 300 chelovek v den' smotryat na sayt. Protsent lits, kotoryye pokupayut tovary ot prosmotra reklamy, nevelik. Dlya sozdaniya otvetov, kotoryye reklamodateli sochtut tselesoobraznymi, potrebuyetsya bol'shoye kolichestvo zriteley.

Khotya nezavisimyy avtor ne mozhet poluchit' bol'shuyu pol'zu ot prodazhi v Internete, takaya organizatsiya, kak Amazon.com, kotoraya prodayet knigi v Internete, uspeshna, potomu chto ona obrabatyvayet desyatki tysyach raznykh nazvaniy. Lyudi znayut, gde iskat', yesli oni zainteresovany v pokupke lyubogo iz etikh nazvaniy. Tem ne meneye, dazhe eto predpriyatiye zanyalo neskol'ko let, chtoby stat' pribyl'nym. V BookExpo 2000 ya slyshal, kak osnovatel' kompanii Dzheff Bezos shutit, chto yego biznes sleduyet pereimenovat' v Amazon.org - org, yavlyayushchiysya suffiksom, ispol'zuyemym dlya nekommercheskikh organizatsiy, dazhe yesli Uoll-strit lyubila kompaniyu za yeye obeshchaniye.

Ekonomicheskiy gigant Interneta - kompaniya, zaregistrirovannaya v 1998 godu: Google. Yego pervonachal'noye publichnoye razmeshcheniye aktsiy bylo v 2004 godu. Google upravlyayet vedushchey poiskovoy sistemoy v mire. Takoy mekhanizm pozvolyayet yemu prodavat' reklamu, oriyentirovannuyu imenno na interesuyushchuyu oblast' zritelya. Reklama na saytakh suzhayet sferu interesov, tak chto, v otlichiye ot televizionnykh reklamnykh rolikov, reklamodatel' ne platit, chtoby okhvatit' sovershenno nezainteresovannykh zriteley.

V 2000 godu Google nachal prodavat' tekstovyye ob"yavleniya, svyazannyye s klyuchevymi slovami, posle togo kak on privlek opredelennuyu bazu posledovateley. Eta model' reklamy byla vpervyye predstavlena Goto.com v fevrale 1998 goda. Zatem potentsial'nyye reklamodateli zayavlyayut, chto oni budut platit' za kazhdyy klik po ssylke na svoy sayt. Stavki sostavlyali do odnogo dollara za klik. Interesno, chto firma Open Text predlozhila analogichnuyu uslugu dva goda nazad, no pol'zovateli poiskovykh sistem otkazalis' ot kommertsializatsii Interneta. K tomu vremeni, kogda Google stal dominiruyushchim, eti problemy byli zabyty. Google nashel sposob monetizirovat' trafik.

Kuda my idem otsyuda?

Obshchaya tema prokhodit cherez kommunikatsionnuyu industriyu v trekh poslednikh tsivilizatsiyakh. Kontent ili programmirovaniye privlekayut auditoriyu. Posle togo, kak auditoriya sobirayetsya, prodavtsy kommercheskikh produktov schitayut tselesoobraznym razmeshchat' reklamu v prostranstve, predostavlennom ryadom s priznannym soobshcheniyem. Zriteli (ili slushateli) mogut ne zakhotet' videt' (ili slyshat') reklamu; on navyazyvayetsya im neproizvol'no, kak tsena besplatnogo ili nedorogogo programmirovaniya. Takim obrazom, soglasheniye yavlyayetsya obmanchivym s tochki zreniya zritelya (ili slushatelya). Tem ne meneye, kommercheskaya reklama, predstavlennaya takim obrazom, segodnya prodayet bol'shinstvo tovarov.

Google tol'ko vzyala model' kommercheskoy reklamy, kotoraya byla razrabotana v gazetnoy i radioveshchatel'noy otraslyakh, i primenila yeye k Internetu. Pravda, dostignuta effektivnost'. Internet-reklamodateli dostigayut boleye uzkoy tselevoy auditorii i ne platyat za obshcheniye s drugimi. Tem ne meneye, po mere izmeneniya tsivilizatsiy, ya obnaruzhil, chto sushchestvuyet fundamental'noye izmeneniye institutov, unasledovannykh ot proshlogo. V etom sluchaye mozhno nayti novyye sposoby privlecheniya pokupateley k prodazhe produkta, pomimo vstavki nezhelatel'nykh kommercheskikh soobshcheniy vnutri nesvyazannogo programmirovaniya.

Seychas izmeneniya vliyayut na uchrezhdeniya, obrazovavshiyesya v tret'yey tsivilizatsii. V chastnosti, kommercheskiye gazety osparivayutsya finansovo. Gazety poluchayut 80% dokhodov ot reklamy i tol'ko 20% ot platnykh podpischikov. Poskol'ku Craigslist.com i drugiye podobnyye sayty predostavlyayut besplatnyye ob"yavleniya, neskol'ko krupnykh gorodskikh gazet v SSHA ispytyvayut poteryu dokhoda ot svoikh platnykh ob"yavleniy i podayut zayavleniye o bankrotstve. Chto kasayetsya podpiski, eti gazety takzhe stalkivayutsya s konkurentsiyey so storony al'ternativnykh SMI v Internete, gde soobshcheniye predostavlyayetsya besplatno.

Issledovatel'skiy tsentr Pew Research's Project for Excellence in Journalism otsenivayet v svoyem 2010 godu v The News Media, chto industriya gazet SSHA poteryala 1,6 mlrd. Doll. SSHA v god, nachinaya s 2000 goda, ili do 30% ot moshchnosti. V 2009 godu dokhody ot reklamy upali na 26% dlya gazet SSHA, v tom chisle v Internete, v rezul'tate chego obshchiy ubytok za posledniye tri goda sostavil 43%. Elektronnyye SMI tozhe poteryali dokhod, khotya i v men'shey stepeni.

Kommercheskiye gazety pytalis' soprotivlyat'sya, sozdavaya svoi sobstvennyye onlaynovyye versii. Eto vyzyvayet bol'shiy vopros: kak monetizirovat' trafik? My znayem, chto sposobnost' generirovat' trafik v Internete imeyet tsennost'; no gde den'gi? V Minneapolise dominiruyushchaya pechatnaya gazeta Star Tribune imeyet onlayn-izdaniye Startribune.com. Yego soderzhaniye v nastoyashcheye vremya predostavlyayetsya besplatno. Novyy izdatel' gazety sprosil, mozhet li Startribune.com nachat' vzimat' platu s posetiteley, kotoryye ispol'zuyut sayt.

Drugiye elektronnyye gazety ili blogi v gorodakh-pobratimakh imeyut raznyye biznes-modeli. MinnPost.com, vozglavlyayemaya byvshim izdatelem Star Tribune, stremitsya finansirovat' fondy kak grazhdanskoye predpriyatiye. Drugiye, osobenno te, kotorymi upravlyayet odin chelovek, subsidiruyutsya ikh vladel'tsem. Tem ne meneye, bol'shinstvo lyudey zainteresovany v poluchenii deneg v obmen na svoyu rabotu. Vsegda yest' vozmozhnost' razreshit' Google razmeshchat' reklamu na mnogikh saytakh, stavshikh zhertvami torgovli lyud'mi. Tem ne meneye, ob"yavleniya Google ne platyat vladel'tsam saytov. Sobstvenniku, vozmozhno, budet luchshe prodavat' yego ili yeye sobstvennyye tovary.

Novaya model' merchendayzinga skoro pridet, chtoby vospol'zovat'sya internet-trafikom. Mne kazhetsya, chto sleduyushchim logicheskim shagom mozhet byt' reklama na etikh saytakh, gde reklamodatel' poluchayet den'gi tol'ko togda, kogda kto-to pokupayet produkt, a ne kogda kto-to smotrit na nego. Eto potrebuyet, chtoby internet-sayt, vozmozhno, elektronnaya gazeta, prinimal zakazy i platezhi za produkty, a zatem peredaval ikh prodavtsu dlya vypolneniya. Vozmozhno, internet-sayt predlagayet produkty s bol'shoy skidkoy po sravneniyu s prodazhami mestnykh magazinov. Magaziny, schastlivyye imet' novykh kliyentov, budut otmechat' prodazhi, nesmotrya na snizheniye pribyli. Internet-sayt budet monetizirovat' svoy trafik.

V kachestve al'ternativy, internet-sayty mogut reklamirovat' spetsializirovannyye tovary, kotoryye ne prodayutsya na mestnom urovne. Nedavno priletev vmeste s United Airlines, menya zaintrigovalo publikatsiya «Sky Mall», razmeshchennaya v chekhle ryadom s zhurnalom aviakompanii. Prosmatrivaya etu publikatsiyu, ya obnaruzhil, chto za 99,95 dollarov ya mog by priobresti «samuyu malen'kuyu v mire videokameru», kotoruyu ya mog by nosit' v karmane, chtoby zapisyvat' razgovory s nichego ne podozrevayushchimi. Za $ 49,99 ya mog by kupit' «programmnoye obespecheniye dlya raspoznavaniya rukopisnogo vvoda», chtoby konvertirovat' moi rukopisnyye zametki v pechatnyy tekst. Yesli by ya zaplatil $ 159.99 i predstavil obrazets moyey telesnoy tkani, analiz DNK byl by sdelan s moimi predkami na storone moyego ottsa ili materi, i ya poluchil by sertifikat s rezul'tatami. Naskol'ko mne izvestno, ni odin magazin v gorode ne prodast mne etot tovar.

Konechnym shagom, odnako, yavlyayetsya otklyucheniye zaprosov na pokupku kommercheskikh produktov iz novostey ili razvlekatel'nogo programmirovaniya. Obe storony operatsii dolzhny oplachivat' sobstvennyye frakhty. Yesli chelovek khochet razvlekatel'nogo programmirovaniya, on dolzhen platit' za nego kak otdel'nyy produkt i ne podvergat'sya presledovaniyam za vtorzheniye kommercheskikh soobshcheniy. Opyat' zhe, yesli chelovek khochet kommercheskiy produkt, on dolzhen poyti na sayt, kotoryy predlagayet luchshuyu informatsiyu o produkte. Ne dolzhno byt' smesheniya dvukh vidov obshcheniya.

Komp'yutery obladayut udivitel'noy sposobnost'yu upravlyat' informatsiyey dlya lyudey v sootvetstvii s ikh individual'nymi zhelaniyami i potrebnostyami. Chto kasayetsya produktov merchandayzinga, budushcheye mozhet lezhat' v rukakh takikh saytov, kak Amazon.com, kotoryye pomogayut lyudyam prinimat' resheniya o pokupke dlya shirokogo spektra produktov. Klyuch k uspekhu sayta - sdelat' yego nastol'ko adaptivnym, poleznym i znakomym, chto lyudi avtomaticheski otpravyatsya tuda pervym, kogda oni zakhotyat chto-to kupit'. Sayt, takoy kak Wal-Mart, dolzhen obladat' reputatsiyey dlya nedorogikh produktov. Sluzhba dolzhna byt' nadezhnoy i bezopasnoy. Vypolneniye dolzhno byt' bystrym i udobnym. Kliyenty dolzhny imet' vozmozhnost' legko peremeshchat'sya po saytu, chtoby nayti to, chto oni khotyat.

Proizvoditeli produktsii takzhe mogut ispol'zovat' veb-sayty dlya remonta. Oni mogut razmeshchat' svoi rukovodstva po produktam v udobnoy dlya pol'zovatelya forme. Mikrochipy, vstroyennyye v sam produkt, mogut pomoch' v protsesse sbora informatsii, kotoryy reshayet, kak ispravit' chto-to. Vozmozhno, informatsiya, sobrannaya takim obrazom, mozhet byt' prochitana priborom, podklyuchennym k komp'yuteru, chtoby vyyavit' problemu, posetiv veb-sayt proizvoditelya. Slaboy tochkoy budet znaniye potrebitelem sistemy. Standartizatsiya - eto klyuch. Informatsiya dolzhna byt' predstavlena v standartnom formate, pozvolyayushchem pol'zovatelyam effektivno ispol'zovat' yeye s minimal'nymi trebovaniyami k obucheniyu. Yesli na sayte yest' informatsiya o remonte dlya mnogikh raznykh proizvoditeley i produktov, lyudi budut znat', kuda obratit'sya za pomoshch'yu v bol'shom kolichestve situatsiy, trebuyushchikh remonta produkta.

Izmeneniya v ekonomike svobodnogo rynka

Khotya izmeneniya v kommunikatsionnykh tekhnologiyakh podorvali traditsionnuyu strukturu reklamy i prodazhi kommercheskikh produktov, takzhe nablyudayetsya ustoychivaya eroziya vzaimootnosheniy mezhdu pokupatelyami i prodavtsami etikh produktov, poskol'ku v protsess merchandayzinga byli vvedeny tryuki. Eti otnosheniya nachali razrushat'sya, kogda torgovlya dostigla zrelosti.

Odnim iz takikh tryukov byla kontseptsiya «podarochnoy marki», kotoraya byla populyarna 50 let nazad. Kliyenty poluchili takiye marki, kak S & H ili Gold Bond, na schetchike vypiski, kogda oni pokupali produkty ili drugiye predmety potrebleniya. Ideya zaklyuchalas' v tom, chto oni sobirali eti marki v knigakh, a zatem prodavali knigi za prizy, kogda stranitsy byli polnymi. Pokupki stali svoyego roda igroy dlya skuchayushchikh domokhozyayek. S tochki zreniya torgovtsev, nazvaniye igry sostoyalo v tom, chtoby zastavit' kliyenta sovershat' pokupki v magazine, kotoryy predlagal eti marki, i, vozmozhno, kupit' chto-to prosto, chtoby zapolnit' knigi. Drugimi slovami, potrebitelyam byl predostavlen stimul pokupat' produkty, kotoryye oni deystvitel'no ne khoteli «vyigrat'» v igre, to yest' zapolnit' knigi podarochnoy marki i poluchit' tsennyye prizy.

Segodnya u nas yest' drugiye tryuki. Lyudi mogut po-prezhnemu snimat' kupony na skidku v gazetnykh ob"yavleniyakh. Oni mogut proveryat' reklamu ili magaziny dlya periodicheskikh prodazh i sovershat' pokupki po sdelkam, bud' to v magazinakh ili vo dvore.

Tem ne meneye, segodnya u mnogikh rabotayushchikh zhenshchin segodnya zhenshchiny, kotoryye delayut pokupki dlya svoikh semey, ne mogut igrat' v takuyu trudoyemkuyu igru. Sushchestvuyet novaya igra dlya golodayushchikh pokupateley: nizkiye tseny dlya lyudey, kotoryye pokupayut optom. U nas yest', naprimer, Sam's Club i Costco, kotoryye trebuyut ot chlenov platit' yezhegodnyye sbory i prodavat' potrebitel'skiye tovary v bol'shikh kolichestvakh. Pokupaya 6-mesyachnyy zapas kofe za odin vizit, pokupatel' mozhet sekonomit' kak vremya, tak i den'gi pri rassmotrenii na yedinitsu tovara. Konechno, etot chelovek mozhet kupit' bol'she produkta, chem eto deystvitel'no neobkhodimo.

Bol'shinstvo lyudey, kotoryye pokupayut bytovuyu tekhniku ili bytovuyu elektroniku, aktivno prosyat priobresti «rasshirennuyu garantiyu» odnovremenno. Potrebitel' platit, chtoby kompensirovat' risk togo, chto produkt potrebuyet remonta posle togo, kak zakonchitsya obychnaya garantiya. Kto znayet, naskol'ko eto vozmozhno? Konechno, ne potrebitel'. Rasshirennaya garantiya - eto azartnaya igra, chto yeye stoimost' budet nizhe, chem veroyatnaya stoimost' remonta. Odnako, kak i v lyuboy situatsii v azartnykh igrakh, dom obychno vyigryvayet. Eti rasshirennyye garantii yavlyayutsya vygodnymi dlya roznichnogo prodavtsa, pomogaya subsidirovat' stoimost' samogo produkta.

Eto privodit nas k vazhnomu predmetu strakhovaniya. Strakhovaniye - eto pul deneg, kotoryy kto-to platit ch'i-libo scheta. (Kakoy stimul dlya schastlivogo pokupatelya!) Yesli vy yavlyayetes' bezopasnym voditelem, u kotorogo nikogda ne bylo neschastnykh sluchayev, vasha politika avtostrakhovaniya budet oplachivat' scheta za remont lyudey s neschastnymi sluchayami. Ideya sostoit v tom, chto vy, pokupatel' strakhovogo polisa, mogli byt' chelovekom, nuzhdayushchimsya v remonte, iz-za neizvestnogo «riska». Sushchestvuyet veroyatnost' togo, chto lyuboy iz nas, nezavisimo ot togo, naskol'ko ostorozhen, mozhet imet' neschastnyy sluchay v neudachnykh obstoyatel'stvakh.

Odnako u nas, kak u potrebiteley, malo informatsii ob urovne riska. My prosto brosayem den'gi na predlagayemoye resheniye, kak budto v azartnoy igre. Strakhovaya kompaniya imeyet luchsheye predstavleniye o tom, tochno li strakhovyye vznosy otrazhayut veroyatnost' togo, chto den'gi budut vyplacheny. Opyat' zhe, «dom» obychno vyigryvayet.

Vsemirnaya istoriya imeyet sposob otmenit' sebya posle togo, kak institut dlilsya nekotoroye vremya. Nasha svobodnaya rynochnaya ekonomika stala polnost'yu razvitoy v tret'yu epokhu istorii. My prokhodim cherez chetvertuyu epokhu i vkhodim v pyatuyu. Fundamental'nyye izmeneniya zhdut kapitalizma, kak my yego znayem.

Oznachayet li eto, chto Amerika stanet sotsialisticheskoy? Ne v tom smysle, chto bednyye lyudi sovershayut revolyutsiyu. Podvergnutaya strakhovaniyu podryvnaya deyatel'nost' na svobodnom rynke, v nastoyashcheye vremya predusmotrennaya v oblasti zdravookhraneniya, prineset eto. Kogda pravitel'stvo trebuyet, chtoby strakhovyye kompanii okhvatyvali lyudey s sushchestvuyushchimi usloviyami, eto ne «strakhovaniye», pokryvayushcheye risk, a finansovaya skhema, opredelennaya dlya perevoda bogatstva ot odnogo izvestnogo cheloveka drugomu na osnove, otlichnoy ot dokhoda.

Mozhno utverzhdat', khorosho eto ili plokho. Ya khochu skazat', chto my perezhivayem period peremen, perekhodya ot odnoy tsivilizatsii k drugoy. Ozhidayte dal'neyshego rasshireniya rynochnykh otnosheniy i stimulov. Ozhidayte, chto kommercheskaya reklama primet novyye formy. Ozhidayte, chto nashe obshchestvo izmenitsya fundamental'nymi sposobami.

Bibliografiya:

McGaughey, Uil'yam, Pyat' Epokh Tsivilizatsii: vsemirnaya istoriya kak razvivayushchayasya v pyati tsivilizatsiyakh, Minneapolis: Thistlerose Publications, 2000. Sm. Osobenno. Glava 2, str. 72-83 i str. 83-92.

Samhaber, Ernst, Merchants delayut istoriyu: kak torgovlya povliyala na khod istorii vo vsem mire, perevedennyy E. Osersom. N'yu-York: Dzhon Dey,
Sm. Osobenno glavy 1, 5, 6 i 16.

Toynbi, Arnol'd, Chelovechestvo i Mat'-Zemlya, povestvovatel'naya istoriya mira, N'yu-York: Oxford University Press, 1976.

Wells, H.G., The Outline of History v dvukh tomakh, N'yu-York: Makmillan, 1920. Entsiklopediya Americana, tom 9, Denberi, CT: Grolier, 1996, pp. 643-652.

 

dateert: worldhistory


AVTORSKIYE PRAVA 2010 Publikatsii Thistlerose - VSE PRAVA ZASHCHISHCHENY

http://www.BillMcGaughey.com/newways.html